【AIDAの法則】とは?各要素や事例、関連法則を徹底解説!

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セースルライティングには「型」があることをご存知でしょうか? いろいろな人がたくさんの法則や型を使っているので、一概にどれがいいかなど判断が付きにくいですよね。

この記事ではその中で、最も有名で基本的なセールスライティングの型である「AIDAの法則」について消費者行動プロセスや派生した関連法則、事例などを徹底解説します!

1.AIDAの法則とは

そもそも「AIDAの法則」の発端はかなり古く、1898にセント・エルモ・ルイス氏が明確化したと言われています。ルイス氏は現代の広告の基礎を明確化し、その土台を築いた人物として歴史に名を残している、いわば広告業界のパイオニアです。

販売と広告を知り尽くしたルイス氏が、消費者の行動心理プロセスを明確化したものがAIDAの法則です。

2.AIDAの法則の各要素

それではAIDAの法則の各要素をご紹介いたします。AIDAの法則とは4つの要素の頭文字から成り立っており、それぞれの要素に意味があります。

A=「Attention(注意)」

I =「Interst(興味)」

D=「Desire(欲求)」

A=「Action(行動)」

簡単に説明すると、まずは人々の興味を引き、次に興味を持たせ、その後欲求を刺激して、最後に行動に移ってもらいます。具体的に各要素を解説します。

2-1.Attention(注意)

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最初の頭文字の「A」ですが、これは「Attention(アテンション)」の略になります。つまり最初に「興味を引かせる」ということですね。セールスライティングや広告はまず最初に注意を引かないことには話になりません。

その後、どんなに内容の良いものを書いても、最初に注意を引かなければ読んでもらえることはありません。”メラビアンの法則”でもよく言われているように、最初の第一印象が大事なのです。

広告の場合でいうとヘッドライン(最初に目に飛び込む大見出し)が重要で、テレビやCMだと冒頭の部分、ダイレクトメールだと件名や最初の数行がこれに当たります。ブログだと、タイトルや導入文になります。

2-2.Interst(インタレスト)

「Interst(興味)」は”興味を持たせる”ということです。注意を引かせた後に興味を持たせるような内容を書きます。「Interst」とは「関心」という意味もあり、この部分で興味・関心を持たせ、「共感」してもらうことが目的です。

最初の「Attention」で引きつけて、ここでグッと引き寄せるイメージです。

2-3.Desire(デザイアー)

「Desire」は欲求のことです。欲求を掻き立てて、その商品やサービスを欲しいと思ってもらう役目を果たします。「Interst」で共感してもらい、次にその問題を解決したり解消するサービスや商品があることをわかってもらいます。

悩みや欲望を解決する方法をここで提示します。

2-4.Action(アクション)

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最後が「Action」=「行動」です。例えば

  • 今すぐに電話をしてください
  • このボタンをクリックしてください
  • お申し込みはこちらへ

など。お客さんの行動を促す文章や表現をここでは示します。

最終的に相手に取って欲しい行動、いわゆる「消費者行動プロセス」がこちらになるので、「AIDAの法則」のゴールと言えるでしょう。

3.AIDAの法則は順番が大事

AIDAの法則では先に述べた順番がとても大切です。

注意→興味→欲求→行動

この構成はひとつのストーリーになっていますので、どれかが欠けたり、順番が逆になると消費者行動プロセスには繋がりません。

この流れに沿って、人は行動に掻き立てられます。この流れがセースルライティングや広告では重要になるのです。

4.AIDAがあなたを助けてくれる

AIDAの法則は昔からある古典的なテンプレートです。あなたがダイレクトメールや誰かに行動を促そうとするとき、必ずあなたを助けてくるでしょう。

ですので、しっかりとこの法則を覚えておいてください。

セールスライティングではなくても、例えば普段のビジネスメールでもこの法則は活用できます。

よく、メールの最後に連絡先や返信を促すようなメールありますが、それはこの法則を利用しています。

5.AIDAの法則から派生した関連法則

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AIDAの法則は世界で一番古い、消費者行動プロセスを形にしたものですが、それ以降もこの法則に派生していくつかの法則が生まれています。全てAIDAの法則を基にしている法則になりますので、ご紹介します。

5-1.AIDMAの法則

AIDMA(アイダマ)の法則はAIDAの法則に「Memory(記憶)」を追加したものです。1924年にサミュエル・ローランド・ホール氏が発表しました。

この法則の特徴は欲求と行動の間に「記憶」が追加されている点で、行動の例をあげると、

①注意=メールでお得なクーポン情報を知る

②興味=そのクーポンに関心を示す

③欲求=自分に取って有益なので、クーポンを使った方がよいと思う

④記憶=「クーポンがある」と記憶する

⑤行動=実際に登録してクーポンを取得する

という消費者心理です。自分の購買パターンに当てはめてみると、この法則に沿っていることがわかるでしょう。

5-2.AIDCAの法則

AIDCA(アイーダ)の法則は先述した、AIDMA(アイダマ)の法則の「Memory(記憶)」がConvicion(確信)に変わったものです。基本的な消費者行動プロセスは変わりませんが、このサービスや商品によって「変化する」と確信も持つ心理を持つ心理を表しています。

例えばビフォーアフターなど、購入した後の未来を示すことになります。セースルライティングでは「ベネフィット」と呼ばれる「商品から得られる未来」を顧客に見せることが大切です。

5-3.AISASの法則

AISASの法則はインターネットが発達した近年に提唱された概念です。2005年に日本の「電通」が発表しました。基本的な流れはAIDAの法則をベースにしています。

流れは以下のとおり

  1. Attention(アクション) =注意
  2. Interest(インタレスト)=興味
  3. Search(サーチ)            =検索
  4. Action(アクション)      =行動
  5. Share(シェア)              =共有   

Googleなどの検索エンジンを意識した概念になっており、検索してからECサイト(ショッピングサイト)で商品を購入し、それをSNS(インスタグラム、facebookなど)で共有(シェア)していくという流れを提唱しています。

消費者が商品を自身で共有していくことも、その商品の影響力や知名度、信頼に繋がる時代になったという現れでもあります。

6.AIDAの法則の事例

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それでは、先にご紹介した法則の全ての土台となるAIDAの法則の事例についてご紹介します。 

例えば健康サプリメントを販売しようとしている企業だと、お客様は一番気になる点は

そのサプリメントが本当に効果があるのか? 効果が出るまでの期間、値段など

が気になるところでしょう。

AIDAの法則を用いて、健康サプリメントを売り込むとすると、

A(注意)=ビフォーアフター、お客様の声など

I (興味)=自分の悩みを解消してくれるのか?

D(欲求)=このサプリがあなたの悩みを解消!

A(行動)=今なら期間限定キャンペーンでお得に購入できます!

といった具合です。

これはランディングページの例ですが、メルマガの冒頭だと、

ついに何もせずに痩せる方法を発見しました。

などといった、思わず気を引かれるような冒頭文にするとよいでしょう。

7.AIDAの法則まとめ

セールスライティングの型の中で最も有名で歴史のあるAIDAの法則について解説してきました。いかがでしたでしょうか。

この法則はセースルライティング以外でもあらゆる場面で使える人を行動へと誘導する文章の基本的な型です。色々な形で使用することができますので、ぜひこの法則を活用してあなたの得たい結果を手にしてください。

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