DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）はウェブに関わらず、セールスには欠かせないマーケティングの手法です。巷ではDRMという用語をよく耳にしますが具体的に、どういうことなのか説明されることは少ないのではないでしょうか。
この記事ではそんなDRMに欠かせないマインドセット（心構え）や、顧客の購買心理について、詳しくご紹介いたします！
Contents
DRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）とは
DRMとは簡単に言うとウェブや広告媒体を使った販売手法のことです。例えば通信販売が代表的な例です。通販で商品を販売して、それに反応（レスポンス）があった顧客に商品を販売していきます。
この時に反応して、メールアドレスなどを登録した顧客のことをリストと呼び、このリストがDRMではとても大事です。リストの起源は江戸時代にまで遡ります。江戸時代の商人は家が焼けても、大福帳と呼ばれる顧客リストは井戸に投げ込め、とまで言われていました。
当時から、商人にとって顧客リストはそれくらい価値のあるものだったのです。集めたリストに対して何かしらのアクションを起こしていくことで、顧客を購買へと導いていきます。
アクションは、今ならLINE＠やメルマガに登録してもらい、そこからセールスレターを打ったり、昔ながらの方法ではチラシをまいたりFAXを送ったりする手法もあります。
これらの手法を総称してDRM（ダイレクトレスポンスマーケティング）と呼びます。
DRMで成功するための考え方
DRMで成功するには必要不可欠とも言える考え方がありますので、ご紹介いたします。
売り上げの公式
売り上げの公式とは
売上＝客数×単価（CRV）×購買頻度（LTV）
です。
CRVとはコンバージョンレートのことで、LTVとはライフタイムバリューのことを言います。要は「どれだけ売れたか」と「どれだけ売れ続けたか」ということです。
3つのM
3つのMとは
- MAEKET（マーケット）
- MEDIA（メディア）
- MESSAGE（メッセージ）
のことです。具体的には
マーケット＝誰に
メディア＝どこを通じて
メッセージ＝（何を）
という意味が込められています。この3つのMの設定を間違えるとDRMが上手くいきません。
たとえば、グルコサミンのサプリをインターネットで販売しようとした時に、流行っているからという理由でインスタグラムで広告を打つなどの施作はよくありません。
なぜならグルコサミンは膝の痛みなどに効く成分。ターゲットはおじいちゃん、おばあちゃんです。
にも関わらず、ユーザーが20代〜30代の女性層が多いインスタグラムで広告を打っても反応は期待できないでしょう。適切なメディアでないといくら、よいメッセージ（コピーライティング）を行っても、仕方がありません。
適切な場所で適切な媒体を通じて、適切な商品・サービスを提供することが大切です。
リストマーケティング
DRMの中核とも言えるリストマーケティング。先にもご紹介した顧客リストを使用して、顧客とメルマガの配信などを通じて関係構築していくビジネスです。ここに非常に高い価値があります。
顧客との関係構築の考えかたとしては、売り上げをあげるために商品を売るのではなく、顧客の獲得とその関係性の維持・強化のために商品を売るということ。
売れば売るほど信頼性を高めて、顧客との関係性が深くなっていくところがDRMの特徴です。リストマーケティングには顧客に対する愛情と思いやりを忘れないように気をつけましょう。それは広告やメルマガに文章や言葉として相手に必ず伝わります。
DRMのマーケティングファネル
DRMにはマーケティングファネル（設計図）があります。成功するための順番です。そちらを解説していきます。
無料メルマガ・LINE＠
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フロントエンド（定額商品）
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ミドルエンド
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バックエンド（高額商品）
まずは無料メルマガなどで見込み客を呼び込みます。ここにはいろんな入口があって構いません。有料オファーで入ってきた人、無料ブログで入ってきた人、様々な人の入口となります。
無料メルマガ・LINE＠では顧客が価値を感じる価値提供を行います。ここでファンを作るのです。これを「リストを教育する」などといったり、呼んだりします。
無料メルマガ・LINE＠の次はフロントエンド商品の販売です。定額なものなら3000円くらいのセミナーを販売したり、1~2万円くらいのオンライン教材を販売したりします。
「こんなに安くて、良いものが手に入るなんて！」と感じてもらうことと、さらなる信頼関係を気づくために必要なステップとなります。次はミドルエンドですが、正直こちらはあってもなくても構いません。次に販売する本命商品のバックエンドの値付け次第ということになります。
ミドルエンドの例をあげると3ヶ月のオンラインコミュニティなどです。
最後が本命のバックエンド。MM（マスターマインド）と呼ぶこともあります。100~200万円くらいの商品を最後に用意します。これはCVRでいうとフロントエンドを買った顧客の10%くらいが理想です
ご紹介したマーケティングファネルと対をとなる手法でダブルファネルという手法もあります。こちらは商品を買ってくれた顧客に口コミや自分のメディアで他の顧客に自分のビジネスを広げてもらうという手法です。アフィリエイトやMLM的な要素がありますね。
熱狂的なファンがつけば自然のこの構図が生まれてきたりもします。
DRMの4つの真髄
ではDRMを成功に導く4つの真髄をご紹介いたします。
2つの欲
2つの欲とは人間が根底的に持つ欲求のことです。コピーを書く時、何かを販売するときはこの2つの欲を刺激するようにしましょう。その欲とは、
- 得たい欲
- 避けたい欲
簡単に言うと、手に入れたいという欲求と、ストレスを回避したいというよくですね。
3つの脳
3つの脳とは
- 爬虫類脳
- 哺乳類脳
- 人間脳
のことです。こちらは次にご紹介するマズローの欲求5段階説と関係しています。
マズローの欲求5段階説
マズローの欲求5段階説とは人間の行動心理に基づいた欲求の段階です。
- 生理的欲求
- 安全・安心
- 社会的
- 尊敬・尊厳
- 自己実現→自己超越
先に紹介した3つの脳はマズローで言うところでは爬虫類脳が生理的欲求、哺乳類脳が安全・安心・社会的、人間脳が尊敬・尊厳、自己実現に当てはまります。
6HN
6HNはコピーライティングを書く上で非常に重要な概念です。コピーの中にこの6つの要素を組み込むと、大体売れます。
- 重要感
- 多様性・不安定感
- 愛・つながり
- 安定感・確実性
- 成長
- 貢献
DRMを使用したビジネスを考えているのなら、これが空で言えるくらいになっておいた方がよいでしょう。人間の潜在的な心理を網羅しています。
特に重要感、多様性・不安定感、愛・つながり、安定感・確実性はコピーで非常に重要です。重要感は比較的男性に響くコピーを書く時に、愛・つながりの要素は比較的女性に響くコピーを書く時に効果的です。
そしてコピーを書く時はベネフィットを意識しましょう。ベネフィットとは「未来」のことです。このサービス・商品を購入することで顧客が得られる未来。そこを見せましょう。ベネフィットはポジティブ×ネガティブをかけ合わせると効果的です。
人間の購買心理
それでは最後にニューロセールステンプレートと呼ばれる、人間の購買心理テンプレートをご紹介します。
- 見込み客は(100%認知しない)、100%読まない、100%信じない、100%行動しない
- 興味＝すでに相手が興味があるもの（影響を受けているもの）×未知と直感的イメージ
- 信頼＝尊敬（権威）+好意×信用
- 感情的な欲＝4つの欲（重要感、確実性安心感、多様性、つながり）×ポジティブ・ネガティブ
- 論理的な正当化（安心）＝全ての障害を明示−全ての解決策
- 唯一のオファー（恐怖）＝USP（見込み客がまだ満足されていないライバルにはない強み）+お得な価格+リスク（希少性のトリガーを強く引き、手に入れられなくなる恐怖感を喚起させる
- 今すぐ行動（決断）＝具体的なアクションを提示
この順番どおりにコピーを書けば人が購買する順番になっています。具体的にはこの順番で感情トリガーをひいて顧客の感情に訴求していきましょう。特に最初の見込み客は100%信じないし、読まないし、興味はない、という入り口は大事です。
顧客の目線になって考えた時に、自分もそうであるということがわかると思います。顧客目線で書いたコピーと、そうではないコピーとでは雲泥の差があります。
DRM まとめ
DRMの真髄について、マインドセットや顧客の購買心理、手法をご紹介してきました。いかがでしたでしょうか。
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