インターネットを見ていると、何やら案内文のような文章が出てきて最後まで読み進めると「購入ボタン」が付いている記事がありますよね。このようなページのことをランディングページと呼びます。そしてそこに書いてある文章をセールスライティングと呼びます。
セールスライティングは高度なライティングの技術が必要となります。
この記事では、「購入していただく」ためのライティング技術に付いてお話します！
最後まで読んでもらう文章を書く
セースルライティング記事ではページの最後までたどり着くとそこに「購入ボタン」や「お申し込みボタン」が用意されていることが大半です。ということは最後まで読者にたどり着いてもらわなければ、購入はおろか商品やサービスの紹介もできないことになります。
ですので、第一段階とてまず、ページの最後まで離脱せずに読んでもらえる文章術が必要になります。
プラスαが必要
最後まで読んでもらう第一段階をクリアしてもさらにもう１段階、クリアしなけれらならい壁があります。それが読者に行動してもらうことです。
最終的に購入してもらうという行動してもらう必要があります。行動してもらうには色々な技術が求められます。
5,000字の射程が条件
セールス記事ではだいたい5,000文字が求められます。人が文章を読んで行動してもらうためには、感動曲線という概念が大切です。
この感動曲線は縦軸に文字のボリューム、横軸が時間軸になっています。
実際に5000字を読むのは10~20分くらいです。そこでクライマックスの部分でいかに感動の高さをMAXにもって来られるかがコツです。
セールス記事の肝は興味のない人にも興味を持ってもらうという点です。そのためには読者に読んでよかった思ってもらえる構成が必要不可欠なのです。
サービスとしてのいじわるを提供する
セールスライテイングが得意な人とそうではない人の大きな違いが読者に対していじわるができるかどうか、にかかってきます。
率直に言ってしまうと嫌な人の方がセールスライティングには向いています。
サービスとしてのいじわるとは具体的に
- じらす
- おどす
- つるす
- かくす
が該当します。セールスライティングで一番必要なのは最後のかくす部分です。
人は大事なところを隠されると先が気になります。その心理を利用するわけです。
ライザップの例
みじかな”かくす”セールスの例がライザップのCMです。
このCMの構成はビフォーアフターが明確ですね。最初に太っている画像を入れて次に痩せている画像を入れる。体重でいうと「３ヶ月で85kgから68kgになりました！」みたいな。そして結果にコミットするにはこちらから↓↓↓↓↓↓
……結果を出すまでの例は伏せてありますよね？ これが隠すということになります。
ライザップのCMは他にも具体的な数値を盛り込むなど購入してもらうために色々考えられています。
ビフォーアフターその理由。理由を隠してブラックボックスにすることが重要です。
全部話してしまえば、そこで読者は満足してしまいます。
４つのポイント
ではお客様に「購入していただく」ためのライティング。４つのポイントをご紹介します。
- リーダビリティの高い文章を書く（リータビリティ＝平明な文章＝読みやすい分）。説明っぽさを省いた文章。
- 文章にストーリー性を持たせる
- マーケティング臭を消す（明らかに売り込み臭を感じる文章は敬遠される！）
- エビデンス（感動曲線）を高くする
最後の「購入ボタン」にたどり着くまで、いかに「閉ボタン」を押させないか、読者を「冷め」させないかを意識しましょう。
「買ってほしい」という言葉も入れないように気をつけましょう。買わせるのでは自発的に「買ったんだ」という気持ちになってもらうことが大切です。
また、数値なども具体的に盛り込むと説得力が増します。さっきのライザップが良い例ですね。
お客様はその商品、サービスを通じて「変化した自分」を手に入れたいのです。
まとめ
お客様に「購入していただく」ライティングを身につけると日常の様々なシーンで活用できます。
例えば、
- ラブレター
- 営業メール
- 採用
- 通販・集客
など、実際に物を売り込まなくても習得して損はないばかりか得だかりです。
ただ、このライティング技術はダークサイドにも活用できます。詐欺ですね。そういった悪い方面には使わずに良い商品やサービス、自己を売り込む時にこの技術を使ってほしいと思います。
最後までお読みいただきありがとうございました。
k.okajiy
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