電化製品の量販店に行くとそこには必ず販売員がいませんか？年末、エプソンやカシオやどのプリンター周辺にはいつも目を光らして販売が立っていたはずです。
僕は年末や春先のニーズが上がる時期に、応援販売員をしてました。販売員の中で一番売れていた時期もありました。この記事では店頭販売で売るためのコツをお話します！
店頭で声をかけることに慣れる
店頭販売の一番最初のハードルは来店されたお客さんへのお声がけです。これは慣れればすぐに出来ます。僕も人見知りでしたので最初は不安でしたが、クレジットカードの店頭受付でこの恐怖心を解消しました。オリコカードや、VISAなどクレジット機能のついたポイントカードを店に来たお客さんに徹底的に声をかけるという仕事。
これは勇気と体力が必要です。一応ノルマもあります。この仕事の一番のネックはドンキホーテなどのお店に配属されて買い物客に声をかけていくのですが、そもそもクレジットカードを申し込むつもりじゃない人に、申し込んでもらう必要があるところです。
2時間以上声をかけ続けても1人も制約が取れない時もありました。それでも初日で１０人以上の契約を取ることが出来ました。クレジットカードの良さと契約するメリットさえ伝われば案外契約してもらえます。あとは第一印象。元気よく笑顔で声をかけると例え断られても邪険に扱われることはありません。
とりあえず慣れるまでは徹底的に数です。声をかけまくりましょう。だんだんと慣れてきます。声をかけていないときでも「いらっしゃいませー！」のように店員さんになりきって声出しを率先していると体も温まり声が出易くなります。
因みにガソリンスタンドでクレカの販促もしてました。契約を取るための１番の近道は自分がそのカードの良さを知ることです。あとはそれを伝えれば契約は取り易くなりあまう。
他の店員よりも先に声を掛ける
販売員はお店に1人だけではありません。各メーカーごとに販売員がいるので自分のコーナーにお客さんが入ると各社でしのぎを削っているのです。
ここで、他の販売員にお客さんを持って行かれないためには、誰よりも速く声をかける必要があります。これは商品知識の研修の時に叩き込まれました。人は第一印象で購買を決める率がとても高いので、先に他の販売員に声をかけられたお客さんを落とすのはハードルが高くなります。
まずは自分の立ち位置から、お店の出入り口や通路をチェックして一番声がかけやすい場所を確保します。自分のコーナーにいるお客さんがきたら即アタック！
基本的にお客さんは買いに来ているのでそこで、きちんと商品メリットを伝えることができれば制約に繋がります。
YESを引き出す
人は質問にYESで答える数が多ければ多いほど、その商品が欲しくなります。例えば、年末にプリンターを買いに来ているお客さんには
「年末で年賀状ですか」→YES
「何枚くらい必要ですか？じゃあ容量はこれくらい必要ですよね？」→YES
「年賀状に写真は使いますか？」→YES
「じゃあ、画質も良い方がいいですよね」→YES
「じゃあ、これがおすすめです。今日お持ち帰りになりますか？」→YES
など、どんどん相手にYESと答えさせる質問を投げかけていくのです。
キャッチボールが終わる頃にはお客さんはレジに並びにいきます。
笑顔で
笑顔はとても大切で第一印象のその商談の9.5割は決まります。ちょっとやりすぎかなと思うくらいに満面の笑みでお客様に接しましょう。笑顔には「あなたに会えて嬉しい」「あなたに好意をもっている」という非言語メッセージです。
あまり売れない販売員を横で見ていると案外笑顔が足りていませんでした。会話の入り口としても笑顔は大切です。
「そうはいっても無理に笑えない」という方は家でぜひ笑顔トレーニングをしてみてください。割り箸を口に挟むだけでも効果があります。
商品の良さを伝える
この商品を買うと何が良いのか、なぜ買う必要があるのかのメリットを伝えないと購買には繋がりません。たとえば今よりも機能性が充実していて簡単に操作できる。プリンターだと、インクの減りが早くなって維持費が易くなる、などです。
お客さんが現状満足いっていない点を補うメリットを伝えることで購買へと意識が向きます。この時、畳み掛けるように喋るのではなく、一つのメリットを伝え売るとお客さんにイメージさせる時間を挟むことがコツです。
たとえば従来のプリンターは機種は大きいし本体も高額です。インクも必要です。インクの入れ替え面倒ですよね？ 楽に持ち運べたらいいのに……
そんな不満を解消してくれるモバイルプリンターが登場しました！
PAPERANG（ペーパーラング）は手のひらサイズのホットプリンター。Bluetoothですぐに接続できて操作も簡単！感熱方式で印刷するのでインクいらずで、維持費も安く抑えられます！
このように、ビフォーアフターで説明すると、イメージがつきやすいです。
売るのではなく売れる
販売員として経験が浅いうちはどうしても契約を取りたいので、ガツガツ売り込みに行ってしまいがちですが、それでは逆にお客さんは離れてしまいます。
- これまでにお伝えした
- YESを引き出す
- 誰よりも早く声をかける
- 笑顔で接する
- 商品のメリットをビフォーアフターで伝える
以上を意識して実践すれば自ずと、売るから売れるに変わっていきます。
自分は手をそっと差し伸べるだけであとは勝手にお客さんが購入してくれる実感を得ることが出来るようになります。
ぜひ、今日お話ししたメソッドを試してください。
あなたが売れる販売員になること心から応援しています。
k.okajiy
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