「話の論点がわからない」「この話の論点は何？」「論点がかみ合っていない」そんんな風に言われることがありませんか？ 逆に「論点って具体的に何なのか？」と聞かれると答えられる人は少ないのではないでしょうか。
本記事では「論点とは」についてその正体を解説します。
記事を読むことで論点の意味がわかります。
話が逸れがちな人は論点がいまいち分からない人はぜひ参考にしてください。
Contents
1.論点とは
論点とはひとことでいうと『相手の意思判断に影響をおよぼす判断項目』のことです。
ちまたでは「論点、論点」と言われるので話しの内容や軸に思われがちですが、ちゃんとした目的があります。
論点は「相手ありき」の概念です。
具体的には相手が意思判断を行う項目の中で、まだ明確な答えを持っておらず、その答えに行き着くため検討を行うべき項目のことになります。
ですので相手が何かしらの意思決定を行ったり、判断を行うためのものが「論点」です。
2.論点の具体例
論点について理屈っぽく説明しても、仕方がないのでここでは具体例を紹介します。
たとえばAさんは今の事務所は自宅から遠いため、通勤時間を短縮するために新しい事務所を探しているとします。
このときのAさんの目的は「通勤時間を短縮するために、新しい事務所を探したい」です。
この場合は論点は『新しい事務所への移転は通勤時間の短縮になるか』になります。
言葉を換えると『新しい事務所に移転するか否か』が判断項目です。
そこで、新しい事務所が通勤時間の短縮になるかを検討する項目を考えると、まずはクルマの通勤時間と、電車の通勤時間にわけることができます。
クルマ通勤の時間の判断項目はさらに
- 渋滞しそうな道路はないか？
- 高速道路は利用可能か？
- インターチェンジは近いか？
などにわけることができます。
この判断項目に対して、「渋滞しそうな道路はありませんので、スムーズに事務所まで通えますよ」「近くに高速道路が走っています」
という提案が可能です。
電車通勤の場合なら
- 駅までの所要時間は？
- 電車に乗っている時間は？
- 電車の待ち時間は？
という項目にわけられます。
これらの判断項目たいして「駅までの所要時間は徒歩2分です」「駅までは徒歩20分ほどですが、バスを使うと5分で付きます。バスは3分ごとに出ています」といったように提案できます。
このように判断項目にたいしてポイントをつかめていれば意思決定にとって意味を持たせることができ、「論点に適っている」話ができるというわけです。
また「朝の通勤時間帯に駅は混みますが、その時間帯は電車の本数も多いので、満員電車を避けられますよ」といった切り口で提案するとAさんに新しい「論点」の切り口を提供できるしょう。
対して「この事務所は景色がきれいですよ」や「付近にはコンビニもあって便利です」といった提案は、一般論としては正解ですが、この場合の論点は外していることになります。
3.論点を外す4つのパターン
では話の論点を外さないためにはどうすればいいのでしょうか？
実は論点を外すパターンは4つだけです。
3-(1).議論のスタンスが違う場合
議論のスタンスが違う場合は論点がかみ合いません。
わかりやすくいうと、相手のことは構わずに一方的に話をしてしまうケースなどです。
ビジネスシーンだと、愚痴や不平不満をダラダラと伝えるだけの会議やなにがいいたいのかわからない報告などがあります。
論点にそった議論をするためには「相手に意思判断を求める」スタンスが大事です。
議論は相手を説得するために行うモノです。
3-(2).相手の要望が理解できていない場合
相手の要望が理解できていない場合というのは、相手の話をしっかり聞いていない場合もよく起こります。
たとえばお客さんは、「安価でもいいので、すぐに手に入るプリンターが欲しい」といっているのに、「あれもこれも機能の付いた、高ランクのプリンター」を店員が勧める場合など。
またお客様相談室のカスタマーセンターで、全然話がかみ合わないときも「相手の要望が理解できていない場合」に当てはまります。
この場合の対策は、とにかく相手の話をしっかり聞いたり、要望を理解したりすることです。
「自分が本当に理解できているか」を確認しましょう。
3-(3).具体的な判断項目が出せない場合
具体的な判断項目が出せない場合というのは、先に紹介した事務所の例だと「クルマの通勤の時間」は出てくるけれど「電車通勤の時間」は出てこない場合です。これは論理の横のパターンが弱いことが理由になります。「駅までの所要時間」は思いついても「電車の待ち時間」が思いつかない場合も同じです。
横の論理を強くするためには、漏れなくダブり無くという考え方が大切です。この考え方はMECEと呼ばれます。
思考の訓練を行うとだれでも使いこなせますので、横の論理が弱いときはぜひ活用してください。
4-(4).相手がすでに答えを持っている場合
相手がすでに答えを持っている場合、というのは、相手は「そんなことはもう知っているよ」といわれてしまう場合です。
たとえば、現在の自宅から新しい事務所への距離はすでにわかっているのに「新しい事務所への距離はこのくらいで…」と他人に言われても論点にはなりません。ビジネスの場合だと、新しい契約を行うさいに「我が社は創業○○年で、日本有数の実績があります。ぜひご契約ください」と言われても、「だからどうなのか？」「いったい何をどうしてくれるのか？」がわからず、そんな当たり前のことでは意思決定は行えないですよね。
「当たり前のことかどうか」の答えは、相手にわかりません。うならないためにも事前に相手の話を聞いたり、情報を集めておくことが重要です。
5.論点を把握するためには
では話の論点を把握するにはどうすればいいのでしょうか？
たとえば、「X社とパートナー契約を結ぶべきか？」というテーマがあったとします。
プレゼン相手には「適切な相手かどうか？」について深く広く説明しましたが、相手は納得していません。
どこに問題があるのか？
もしかすると、相手は適切な相手なのかはすでに調べていたり、事前知識があったりしたかもしれません。
ですので「ビジネスはうまくいくか」が論点だったりします。
論理思考力ももちろん大切ですが、それだだけではどうしても判断材料に限界があります。
そのため論点を把握するためには「アナログ的なスキル」も重要です。
つまり「相手の話に理解を示す」スキル。
相手の要望を汲み取り、事前情報を集めたうえで論理的思考力がいきてきます。
アナログ的なスキル＋論理思考力を磨いていきましょう。
6.論点を外さないための3つの対策
論点を外さないための対策は3つにまとめられます。
それが、
- 目的をきちんと理解する
- 横の論理構成力をみがく
- 相手の知識・経験レベルを把握する
です。
6-1.目的をきちんと理解する
まずは話の目的を理解しましょう。
ここが外れてしまうと「論点が外れている話」になります。
まずは相手の要望や希望の理解からはじめましょう。
その上で論理思考力を使って意思判断のための材料を提供していきます。
6-2.横の論理構成力をみがく
かみ合っていない話は横の論理構成力が低いです。
横の論理とは漏れなくダブりのない状態のこと。
たとえば、「駅から歩いて15分」「徒歩で駅まで15分」はダブっています。さらにクルマでは何分なんだという疑問も残ります。
ですので「駅から歩いて15分」「クルマで5分」「バスは5分に1本」といったように、ひとつの論点に対して漏れなくダブりのない関係を作りましょう。
MECEを理解することが大切です。
6-3.相手の知識・経験レベルを把握する
いくらいいことを話したり、詳しい知識を公開したとしても、相手がそもそもそこまで詳しくなかったり、用語をしらなかったら意味がありません。
論点が外れるどころか、よくわからない話になってしまします。
たとえば、中学生に二次方程式の解き方を解説すると理解できますが小学2年生に同じ事を伝えても、ほとんど理解されないでしょう。
このように、まずは相手に知識・経験レベルを把握して、そこから判断項目を論理思考力を駆使して提案することが大切です。
意味としては合っていても、話が相手に伝わらなければ論点がズレていると感じます。
7.論点のまとめ
論点とは『相手の意思判断に影響をおよぼす判断項目』です。
そのため論点は相手ありきで姿形を変えます。
論点が外れてしまうときはパターンが決まっています。
本記事で紹介したパターンをチェックして論点がズレない方法を確認してください。
論点の本質をマスターすることで「論点があっていない」「論点を絞ってほしい」と言われることがなくなるでしょう。
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