【QUESTの法則とは】人の心を動かすコピーライティングの型を徹底解説!

【QUESTの法則とは】人の心を動かす コピーライティングの型を徹底解説! セールスコピー

「どれだけがんばって文章を書いても、なかなか成約率が上がらない…」
「どうやって商品の売上を上げる文章を書いたらいいかわからない…」
「自分の商品やサービスを魅力的に文章で伝える方法はないの?」

本記事ではそんなお悩みをズバッと解消するQUEST(フォーミュラ)の法則をご紹介します。
QUESTの法則は消費者心理に則ったコピーライティングの型です。

そのため、いろんな商品やサービスの魅力を最大限に高め、成約率の高いセールスレターを書き上げることができます。

本記事ではQUESTの法則の流れや各項目のポイント、具体例を網羅的に紹介します。

ぜひ、最後まで読んでQUESTの法則をマスターしてください。

QUEST(フォーミュラ)の法則とは?

QUEST (フォーミュラ)の法則とは?

QUEST(フォーミュラ)の法則とは、消費者心理に則ったセールスレターの型です。
読者の関心を惹きつけて行動へと促すための法則になります。
世界的なセールスコピーライターの権威である「マイケル・フォーティン氏が提唱」が提唱しました。

5つの要素による構成で成り立ちます。

マイケル・フォーティン氏が提唱

QUESTの法則は先述したとおり、コピーライターのマイケル・フォーティン氏が提唱しました。
2005年に自身が運営するブログの中で紹介されたのが世の中に広まるきっかけです。
元々、QUESTの法則は古典的なセールスレターの型『AIDAの法則』を補完する形で作られました。
『AIDAの法則』については以下の記事で詳しく解説しています。

【AIDAの法則】とは?各要素や事例、関連法則を徹底解説!

QUESTの法則以外にも、マイケル・フォーティン氏は以下のセールスレターの型を提唱しています。

・OATHフォーミュラ
・GDTの法則
・FABフォーミュラ

GDTの法則

GDTの法則とは?本能レベルで感情を刺激する3つの黄金ルール

QUESTの法則の構成

QUESTの法則は以下の5つの要素で構成されます。

QUESTの法則の5要素
  1. Qualify:ターゲットを絞り込む
  2. Understand:「理解・共感」を示す
  3. Educate:解決策を「教育する」
  4. Stimulate:購買意欲を「刺激する」
  5. Transition:顧客に「変化させる」

QUESTフォーミュラの特徴は、特定の悩みや問題を抱えている読者に対して、その解決策を伝えることです。

特定の対象に絞ったメッセージを作れるので、初心者でも無理なく成約率の高いセールスレターを作成することができます。

そのため、セールスレターはもちろん、LPやWEBサイト、アフィリエイト記事なでに抜群の効果を発揮します。

続いてQUEST(フォーミュラ)の法則に各要素ごとに詳しく解説していきます。

1.Qualify:ターゲットを絞り込む

ターゲットを絞り込む

Qualifyは対象を絞り込むパートです。
コピーライティングだけでなく、すべての文章には読み手がいます。
その読み手を絞り込むことで読み手は「自分のことだ!」と認識することができます。

ピンポイントで特定の悩みや問題に訴求することで、読み手は「自分ごと」としてセールスレターを読みます。
その結果、読者に寄り添うことができて、共感や信頼感を生み出す文章になるのです。

具体的には、

・誰の(読み手を特定)
・どのような悩み(問題を自覚化)

させることがポイントです。

たとえば、睡眠不足を解消する商品を販売するなら

・「毎日寝つきが悪くて睡眠不足を感じていませんか?」
・「睡眠不足が解消されて、頭がスッキリしたら毎日イキイキしますよね」

といった感じで、ターゲットが抱えている悩みや問題に訴求して、その先のベネフィット(得られる未来)まで提示します。

2.Understand:「理解・共感」を示す

Understand:「理解・共感」を示す

Understandのパートでは、悩みを自覚した読み手に対して「理解・共感」を示していきます。
理解、共感を示すことで読者に親近感を抱いてもらうことが主な目的です。

ひと昔前のセールスライティングでは、悩みを煽って購買行動に促すという手法が主流でした。
しかし、現代は情報量が増えたことにより、煽った文章は敬遠されるようになりました。

そのため、理解や共感を示して読み手に寄り添う文章が求められます。

理解・共感を示すためには、

『悩みを具体化して共感を示す』ことが大事です。

読者の悩みを代弁するためには、箇条書きがおすすめ。

・こんな悩みはありませんか?
・睡眠時間が短くて疲れが取れない
・朝起きても疲れが取れていない
・寝つきが悪い
・夜中に目が覚めてしまう

など。
箇条書きにすることで、ひとつだけでなく複数の問題を提示できます。
その結果、一つでも合致していれば読者の共感を得ることができるのです。

ストーリーで親近感を生み出す

「理解・共感」を示すことで大切なことが「ストーリ形式で語る」ということです。
人は例外なく、ストーリーに共感します。

たとえば、

「この悩み放っておくと大変ですよ。早く治すためにこれを買ってくださいね」

と言われるのと、

「実は私も同じような悩みを抱えていました。疲れて1日終わって、さあ寝ようと思ってもなかなか寝付けない…。やっと眠りにつける時間は深夜の3時。朝起きても全然疲れが取れ通らず、ぼーっとした頭と重い体をようやく起こして出勤する日々。ついには体調を壊して休職するまでになりました。どうにかしないと思っていたそんなとき…」

いかがでしょうか。
ストーリー形式の方が引き込まれて読めたはずです。
悩みを抱えている読者に対して「この人も同じような経験をしている!」「わかる!」という感情を引き出す出すことで強力な親近感を生み出すことができるのです。

3.Educate:解決策を「教育する」

Educate:解決策を「教育する」

Educateとは直訳すると「教育・慣らす」という意味になります。
「教育する」と聞くと、なんだか上から目線で偉そうな感じがする人もいるかもしれません。
そんな場合はこう考えてみてください。

「お客様の商品やサービスの価値を知っていただく」

これこそが教育の本質です。

ではどうすれば読み手に価値を教えることができるかというと「証拠」を提示することが答えになります。

読み手はここまで、自分の悩みに気がついて、それを共感してもらうことで親近感を抱いています。
続いては、その解決策が知りたくなりますよね?

でも、その解決策は本当に価値があるのか、信頼できるのかと不安に思うのが心情です。

そのため、このパートでは「証拠」を提示して商品・サービスの【価値を証明】していきます。

具体的な証拠の例をあげると、、、

説得力を持たせる証拠
  • 結果の数値や統計データ
  • 過去の経歴や販売実績
  • 購入者による満足度のデータ
  • 専門家による推薦文や評価
  • 口コミや良い評価
  • 体験者のビフォーアフター

など。

証拠のパートでは特に実践者の声やビフォーアフター、数字を盛り込むことでググっと信頼感のある文章を作ることができます。

4.Stimulate:購買意欲を「刺激する」

Stimulate:購買意欲を「刺激する」

Stimulateとは直訳すると「興奮させる」という意味があります。
セールスレターにおいては、購買意欲を「刺激する」パートになります。

読み手の購買意欲を高めるためには「ベネフィット」をしっかりと提示することが大事です。

ベネフィットとは「得られる未来」のこと。

ここまで、

・問題の自分化→親近感の熟成→証拠で信頼感を構築

してきたので、読み手の興味・関心度合いは非常に高まっています。

そこで、商品・サービスから得られる未来を提示することで、「欲しい!」と思ってもらうことができるのです。

ちなみにベネフィットとよく似た概念でメリットがありますが、混合しがちなので注意しましょう。

大事なのはベネフィットです。

次の見出しで詳しく解説します。

ベネフィットを提示する

価値を提供する上で、絶対に外せないのが「ベネフィット」です。
ベネフィットとは「得られる未来」のこと。

その商品やサービスを使うことで、どんな未来の感情が得られるのかがベネフィットになります。

「メリットとどう違うの?」

と感じる方も多いでしょう。

メリットは特徴なので、未来の感情を見せると言う点で大きく異なります。

たとえば、iPhoneの場合のメリットは

メリット
  • 5G
  • ナイトモードが使える超広角と広角カメラ
  • 4倍強い対落下性能
  • より洗練されたスタイリッシュなデザイン
  • 光学式手ぶれ補正

などになります。

これに対してベネフィットは

ベネフィット
  • 5G対応のため、ストレスなくどこで動画が快適に見られる
  • 最高の瞬間も見逃さない最新カメラで家族との思い出も鮮明に保管できる
  • もううっかり落として泣きたくなる思いがなくなる耐久性
  • 何気なく出したら周りから「かっこいい!」と思われてモテまくるスタイリッシュなデザイン
  • 動きまくる子供の成長過程も逃すことなく捉えられる手ぶれ補正

など。
感情にまで訴求するのがベネフィットになります。iphoneの場合はすでに人気商品ですが、多くの商品・サービスは特徴を並べ立てられても「だから何?」としか言いようがありません。
だからこそベネフィットが大事なんです。

人は感情で動き、理屈で正当化します。
まずはベネフィットで得られる未来を見せましょう。

オファーで価値をつける

続いて、読み手の購買意欲を刺激するための「オファーで価値をつける」を解説します。

オファーとは直訳すると「取引条件」のこと。

たとえば、

・特典
・保証
・希少性

などがオファーにあたります。

世の中にある売れているセールスレターは例外なくこのオファーが魅力的です。

ぶっちゃげた話、商品やサービスが大したことなくてもオファーが良ければ売れます。これ、本当です。

オファーで有名な例が「ドミノピザ」です。

ドミノピザはかつて「熱々のピザを30分以内に届けられなかったら代金はいただきません」という強力なオファーを作りました。
結果は大成功。

このように優れたオファーは商品・サービスの魅力を高めてくれます。

すぐに使えるオファーとしては、

・返金保証
・超優良級の特典
・人数限定
・限定数
・期間限定

などがあります。

手に入らないと損することを伝ええる

購買意欲を刺激する手法として有効なのが「手に入らないと損することを伝える」ことです。

人間は手に入る喜びよりも、手に入らない現実の方が感情を刺激されます。

得られるより失う方が人は行動に駆り立てられるのです。

これを『損失回避の法則』と読みます。

損失回避の法則とは

人は深層心理の中で得られるよりも失うほうが避けたいと考えています。

たとえば、

・友達が増えます

より

・友達を失いますよ

の方が響くし

・100万円もらえる可能性があります

より

・100万円を失い可能性があります

と言われた方が強く感情を揺さぶられるのです。

行動経済学の世界では「プロスペクト理論」や「損失回避の法則」とも呼ばれ、人を動かす心理テクニックとしてよく用いられます。

もちろん、悪用厳禁でお願いします。

5.Transition:顧客に「変化させる」

Transition:顧客に「変化させる」

Transitionとは直訳すると「変換」という意味になります。

つまり、読み手を現在の状態から行動へと促すクロージング部分です。

行動へと変化させることで、購買や申し込みといった成約になります。

しっかりとクロージングしなと「ただのいい話や情報」になってしまうので気を付けてください。

恋愛に例えると「ただのいい人止まり」にあたります。

ですので、しっかりと『買ってください!』と背中を押しましょう。

クロージングのポイント

クロージングでは、顧客が行動への第一歩を踏み出す工夫も必要です。

たとえば、

・初回限定3,980円→980円
・1回目の講座を受講して満足しなかったら全額返金
・24時間限定特別価格

など。
その上で、しっかりとCTAを設置することも忘れないようにしてください。

また、ここまで来て購入を迷っている読者に対しては背中をそっと押してあげてください。

・申し込みフォームはこちらをクリック
・10秒で登録完了
・かんたん3ステップで申し込み完了

など、ハードルを下げるコピーを入れることで、行動へのハードルは下がります。

その他の要素

そのほか、クロージング部分に必要な要素としては、

・よくある質問(Q&A)
・追伸
・完了までの流れをステップ形式で提示

などがあります。
これらを盛り込むことで、読者を安心させることができるでしょう。

たとえば、よくある質問ではお支払い方法や、初心者が抱きがちな悩みに対しても回答などを先回りして答えることで、心理的な不安を取り除くことだできます。

追伸では、あらためて販売者の想いを記載したり、特典を再提示することで、最後の一押しを作れます。
また、追伸から読み始める人も一定数いるので、力を入れるべきポイントとも言えるでしょう。

完了までのステップは、あなたの商品やサービスを購入した後のステップを示してください。
おすすめは3ステップです。
人間は一度に理解できる項目は3つまでと言われており、それ以上が提示されると理解できません。
ですので、ステップは3つにまとめることをおすすめします。

QUESTの法則を使った具体例

QUESTの法則を使った具体例

ここでは実際にQUESTの法則を使った具体例を紹介します。

ポイントを押さえて紹介するので参考にしてください。

Qualify:ターゲットを絞り込む

「最近、肌荒れに悩んでいませんか?」

Understand:「理解・共感」を示す

「お化粧でもなかなか隠すことができない肌荒れで悩む日々はとてもつらいですよね」

Educate:解決策を「教育する」

「実はそんな肌荒れに悩む95%の人を解決させた化粧水があるんです」

Stimulate:購買意欲を「刺激する」

「今日から3日間限定で初回40%OFFで購入できます。さらに満足いかなかった場合の全額返金保証付きです」

Transition:顧客に「変化させる」

「今だけ40%OFFの〇〇円→〇〇円!お申し込みはこちらから↓」

短文ですが、ざっとQUESTの法則を使った文章の流れになります。
この流れをイメージして肉付けしていきましょう。

QUESTの法則のテンプレートとポイント

QUESTの法則のテンプレートとポイント

QUEST(フォーミュラ)の法則のテンプレートとポイントをあらためて紹介します。
ご自身のビジネスに合わせてカスタマイズしてください。

<QUESTの法則の流れ>
Qualify:ターゲットを絞り込む
Understand:「理解・共感」を示す
Educate:解決策を「教育する」
Stimulate:購買意欲を「刺激する」
Transition:顧客に「変化させる」

QUESTの法則のポイント

■ターゲットの明確化
→誰の悩みを解決するのか?
問題の自分ごと化
→どのような悩みを解決するのか?
解決後の未来(ベネフィット)
→解決した先の状態を伝える

■共感のポイントは「意識づけ」
悩みをブレット(箇条書き)にする
→複数の悩みを提示
問題意識のあぶり出し
→問題のデメリットやリスクを説明
今すぐ解説すべき理由
→早く問題を解決したいと思わせる

■教えるポイントは「価値の証明」
USP(独自の強み)や優位性を示す
問題が簡単に解決できることを教える
その証拠を提示する

■興奮させるポイントは「得られる未来」

ベネフィットを伝えて感情を動かす
未来の姿をありありと想像させる
手に入れなかった時の現実を示す

■変化のポイントは「安心感」
不安要素を取り除く
わかりやすさを意識する
今すぐに行動すべき理由を強調

【ポイントまとめ】
Qualify:自分ごととして問題を意識させる
Understand:今すぐ解決すべき理由を提示
Educate:証拠で価値の照明
Stimulate:得られる未来を想起させる
Transition:不安を取り除く

初心者がQUESTの法則をマスターするには

初心者がQUESTの法則をマスターするには

これから初心者がQUESTの法則をマスターするには次の2つを意識しましょう。

①たくさんのセールスレターを見る
②まずは短文からはじめてみる

それぞれ解説します。

たくさんのセールスレターを見る

QUESTの法則に限らず、セールスレターが書けるようになるためにはたくさんのセールスレターを見ましょう。
広告やWEB上の文章など、たくさんクリックしてQUESTの法則を見つけてください。

QUESTの法則を使ったセールスレターが見つかったら、写経するなどして自分のものにしてください。
実際に手を動かすことが習得への近道になります。

まずは短文からはじめてみる

本ブログのQUESTフォーミュラの具体例でも紹介していますが、QUESTの法則は長くないといけないというルールはありません。
もちろん、長く書けた方が商品やサービスの価値が伝わることは間違いありませんが、いきなりはハードルが高いです。
ですので、初心者はまず短い文章からQUESTの法則を書いてみましょう。

QUESTの法則は短文であっても強力な威力を発揮します。

QUESTの法則のまとめ

QUEST(フォーミュラ)の法則をマスターすると、買って欲しい見込み客の的確にリーチして成約までの流れがスムーズがセールスレターを書けます。

ちなみに、QUEST(フォーミュラ)の法則の発案者であるマイケル・フォーティン氏は「QUEST(フォーミュラ)の法則はガイドであって規則や目標ではない」と語っています。

つまり、明確なルールはないのでこの流れに沿ってさえいればあとはオリジナルで構わない、ということです。

ぜひ、QUEST(フォーミュラ)の法則の型をマスターして、最高のセールスレターを書き上げてください。

成約率がググっと高まるセールスレターがいつでもどこでも書けるようになるはずです。

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