コピーライティングの中でこのリサーチというのは非常に大事な項目です。
なぜそれだけ大事なのかというと、リサーチを怠ると内容が薄くて全然人々に響かないコピーが出来上がってしまうからです。
それぐらいコピーの内容を左右する大事な項目がリサーチなんです。
この記事ではこのリサーチについて網羅的に、
「リサーチっていうのはなぜ大事なのか」
「どうやって使えばいいのか」
「どういった媒体を使って、どのツールを使ってリサーチをコピーに反映させたらいいのか」
についてを解説していきます。
Contents
なぜリサーチが大事なのか
なぜリサーチが大事なのか、その一番大きな理由は
「誰に何を書くか」
ここなんですね。
誰に向けて何を書くか、これを明確にするためにリサーチは大事になってきます。
まず「誰にですが」、実は対象のいないメッセージっていうのは、誰にも響かないです。
例えるならば、誰も人のいない大海原にひとりで叫んでメッセージを伝えているようなのです。
逆に対象を決めることで、その人には必ず届きます。
だから意味のあるメッセージを作れるということなのです。
ペルソナの設定
これらを「ターゲット」でしたりとか「ペルソナ」でしたりのというような専門用語で呼びます。
だからWebライティング記事の書き方を教えてる記事や、どこのコピーライティング講座を見ても、「リサーチをしていてペルソナを決めましょうね」といったことを必ず言われるのです。
ペルソナ設定はそれぐらい大事な項目ということ。
人というのは面白いもので、「皆さんこの商品いいですよ」と伝えても、ほとんどの人は見向きもしません。
ですが「関西地区にお住まいの40代の会社員の方へ」
と言われたら、その方は振り向きます。
自分のことかと思うからです。
これどういうことが起きてるのかというと、人間というのは深層心理の中では自分にしか興味関心ないんです。
人間が一番興味関心があるのは自分自身。
裏を返したら、自分に関係ないことっていうのは、視界にすら入りません。
そういった意味を考えても、しっかりと誰に向けて書くのかっていうことを明確にしないと響くメッセージを作れないということになります。
誰に向けたという対象をしっかりと決めておくことで、先ほどの例の
「関西地区にお住まいの40代の会社員の方へ」
で言うと関西地区にお住まいの40代の会社員の人に、どういったメッセージを伝えればいいのかということも自ずと見えてくるはずです。
例えば、20代の会社員の人と40代の会社員の人では全然趣味趣向が違いますよね。
読んでいる媒体も観る媒体も違うので、メッセージ内容も違うということになってきます。
すると、メッセージ内容やコピーライティングの内容も当然変わってきます。
また、例では会社員という前提にしましたが、会社員の人と起業している人でも、訴求は変わってきます。
だから「誰に」というターゲットやペルソナ像を事前に決めるということが大事になってきます。
何を伝えるか
続いて、「何を」です。
「何を伝えていくのか」という内容もリサーチしておく必要があります。
なぜならここをしっかりとリサーチしておかないと、ニーズのないところにどんどんメッセージを作っていくことになってしまうので、全く響かないし、成約に繋がらない文章になってしまうのです。
ビジネスの基本は、問題解決です。
お客様の問題解決とか願望、実現を扱っている商品やサービスで、解決することが本質になります。
そのため、お客様の願望でしたり、問題、ニーズを把握しておく必要があるのです。
ニーズを把握した上で悩みを解決したり、願望を実現する。
その結果、お客様を理想の未来に連れていくということがビジネスの基本です。
そのニーズをしっかりと把握してそのニーズを解決するために何を伝えていくのか、ここが大事になってきます。
ですので、まずはニーズを把握して
- 何を書いていくのか
- どういった内容を伝えていくのか
- どう伝えていけばいいのか
これらを明確にするためにこのリサーチはしていく必要があるのです。
これはリサーチについてのエイブラハムリンカーンの名言ですが、
「成約の8割はリサーチで決まる」
とことをエイブラハムリンカーンも言っています。
そのままセリフを引用すると、
「もし8時間、木を切る時間を与えられたら、そのうち6時間は私を斧を研ぐのに使うだろう」
といったように、もはやリサーチの心理をついています。
「8時間時間があったら、6割は準備しますよ、リサーチをしますよ」という話です。
これライティングでも一緒で、優れたライターさんは、8時間時間があったら本当に6割はリサーチに時間を使って、あとの2時間のうちの1時間で記事を書いて、1時間で推敲したりチェックをしたりするという時間割を使っています。
それくらい、準備（リサーチ）というのは、コピーライティングはもちろん、ビジネス全般において非常に大事な要素になっていきます。
だからコピーライティングにおいて、リサーチはしっかりやっていく必要があるのです。
リサーチのメリット
ここからはリサーチをするメリットをご紹介いたします。
リサーチをするメリットは5つです。
- 一つ目がライティングスピードが格段に上がる
- 二つ目がコピーの質が格段に上がる
- 三つ目が鋭いベネフィットができる
- 四つ目が、無意識レベルに訴求できるコンセプトを作れる
- 五つ目がライティングの失敗を回避できる
1.ライティングスピードが格段に上がる
まず一つ目のライティングスピードが格段に上がるですが、これを言うと、
「いやいや、リサーチに時間をかけたら、このライティングスピード下がるんじゃないですか」
と、疑問を持たれるかもしれなですがこれが逆なんです。
実はリサーチをすることによってこの執筆スピードも上がります。
執筆するときに大事なのが、何を書くかということを頭の中でどれだけ具体的にイメージできてるかなんです。
何を書けばいいかわからない状態で、書き始める、考えながら変えたり途中で止まったりしてしまうので逆に時間が時間がかかって効率が悪いんです。
ですけど、しっかりと何を書くか、誰に向けて書くかをリサーチしておくことによって迷わず一直線で書くことができます。
だから書くスピードも速くなるということです。
結果として、ライティングスピードが上がって効率が良くるということですね。
2.コピーの精度が格段に上がる
続いて二つ目がコピーの精度が格段に上がるということです。
リサーチの質がコピーの質とニアリーイコールになっているとも言えるでしょう。
例えば、
- 人々が何を求めているのか
- どういうことを知りたいのか
- どういった悩みを解決したいのか
っていうことをしっかりと事前にリサーチしておくことによって、それが知りたかったことや「なるほどそういうことなのかな」など、読者の悩みにピンポイントで訴求することができます。
先回りすることで、元々これが知りたかったっていうことを提供できるので、納得度ですとか満足度も上がるわけなんです。
よくコピーライティングは出来レースだと言われることもあります。
これはじゃんけんで言ったら、はじめから無効がチョキをを出すことがわかっているから、グーを出すっていうところがわかっている状態です。
なので相手が何を出してくるのかを調べるという意味でも、リサーチは大事になってきます。
向こうが何を求めてるのかっていうことを、そのまま出していくわけですから、質も上がり、読んだ人からする、
「これはいいこと書いているな」
でしたり、満足できたりする内容になってきます。
3.鋭いベネフィットができる
続いて「鋭いベネフィットができる」です。
ベネフィットっていうのは、その商品やサービスで得られる未来の感情のことです。
どういった感情を得たいのかはリサーチしないとわからないですよね。
- 感情によっても
- 優越感を得たい
- 解放感を得たい
- すっきりしたい
- 人気者になりたい
⠀
など、どんな満足感を得たいのかも、どういった未来を得たいのかを知らないと、何をどうやって訴求していけばいいのかが、そもそもわからないっていう話になってきます。
だからまずはしっかりリサーチをしてどういった未来を得たいのか、ターゲットはどういった感情を得たいのかをしっかりとリサーチしておくことで、より刺さる鋭いベネフィットを作ることができます。
4.無意識レベルに訴求できるコンセプトを作れる
続いて四つ目が「無意識レベルに訴求できるコンセプトを作れる」です。
無意識というのは潜在意識のことになります。
人の悩みや感情は、表面的な顕在意識でなかく、無意識レベルにあります。
リサーチをすることにより無意識に訴求できるコンセプトやコピーを作ることができます。
無意識でどんな悩みがあるのかを事前にしっかりと調べておかないと、何を求めているのかを把握することができません。
そのため、リサーチを事前にして事前にしっかりと調べておくということが大事になります。
5.マーケティングの失敗を回避できる
五つ目は「マーケティングの失敗を回避できる」ということです。
マーケティングの失敗とはどういったケースにおける起きるのかというと、ほとんどのケースはリサーチをしていないかったから起きています。
- 市場にどういった悩みがあるのか
- どういったニーズがあるのか
ということを把握しておかない的外れなコピーライティングだったりコンセプトが出来上がったりしまいます。
そこに広告費をかけていったとしても元々そこに市場がないので、全然売れないわけです。
売れなかったら、もちろんマーケティング的には失敗となってしまいます。
ただ、しっかりとリサーチしてニーズを把握しておけば、そういった失敗も防ぐことができます。だからリサーチすることが大事ということです。
改めてリサーチするメリットをまとめると、
- ライティングスピードが格段に上がる
- コピーの質も格段に上がる
- 鋭いベネフィットを作れる
- 無意識レベルの潜在意識に訴求できる
- マーケティングの失敗を回避できる
しっかりリサーチをすることでこの五つのメリットを享受できます。
そのため、リサーチ方法をしっかりと学んで実践していきましょう。
潜在意識レベルの悩みに訴求する
ここからは無意識レベルの悩みに訴求をするという話をします。
売れないコピーというのは潜在レベルに訴求できていません。
潜在意識というのは無意識の言い換えです。
人はこの潜在意識、無意識レベルで行動をして物事を判断しています。
脳科学的には脳の95%は、潜在意識と言われています。
無意識下で人は行動していたりとか判断していたりとかの感情を引き起こしているのです。
例えば歯を磨くために、いちいち考えて磨くでしょうか？
右手で持って、歯を歯ブラシを持って、歯磨き粉をつけて歯を磨いて、前歯から磨くか下から磨くかなど。
右の方の1本目から磨くのか、奥歯の2本目から磨くのか、何分ぐらい磨くのかとか。
そういったことをいちいち考えないですよね。無意識でやってるはずです。
これが無意識レベルです。
もう一つ例を紹介すると、自転車があります。
大概の人は自転車も無意識で、運転できています
自転車をそのつど説明書を読んでからペダルを踏んで、どれぐらいの強度で運転して、バランス感覚がとかをいちいち考えていないですよね。
小学生の頃とか、もっと幼い頃に乗れるようになることがほどんだと思います。
1回乗れたらずっと体に染みついて、無意識レベルでもう自然と運転できるようになってるんはずです。
仮に10年ぐらい乗ってなくても、自転車は運転できます。
僕の場合も10年か、下手したら20年近く自転車に乗ってないかもしれません。
しかし、今目の前に自転車があったら、何も考えなくても乗れてしまいます。
それが無意識の力です。
これが非常に強力なんです。
この強力な無意識レベルに訴求させるためにリサーチが必要になります。
人の行動も潜在意識で行われています。
「この決断をどうしたらいいな」とか、「この行動しないと何か嫌なことになるかもしれない」というような無意識レベルで判断してるのです。
そのレベルに訴求していくためにしっかりとリサーチをしていく必要があります。
潜在意識が全体の95%を占める
潜在意識の例えでよく用いられるのが氷山です。
海面から出ている部分が顕在意識で海面に沈んでいる部分が潜在意識です。
顕在意識にあたる海面から地上に出てきている部分が全体の5%。
後はほぼ氷山は沈んで見えない部分（潜在意識）で構成されています。
つまり、海底に沈んでいる部分が95%を否定占めているんです。
表面だけの部分でいくら訴求しても、薄っぺらいコピーになってしまいます。
無意識で動いてもらおうと思ったら、海面に沈んでいる95%に対して訴求をしていくコピーを作る必要があります。
売れないコピーっていうのはこの潜在意識に訴求できていないんですね。5%の表面的な部分だけに訴求しているのです。
見れば分かるとおり、5%って本当にわずかな部分です。
人を動かすためには無意識レベルの95%に対して訴えかけていかないと、動かないし全然響かないいうことは一目瞭然かと思います。
潜在意識、潜在レベルで人がどんな悩みを持っていて、どんな願望、叶えたいのか、そういった部分を調べていくためには、やっぱりリサーチをしっかり行うことが大事です。
ターゲットをしっかりと絞って
- どんなツールを使っているのか
- どういう悩みを持っているのか
- どういう生活をしていくいるのか
- どういった媒体を使っているのか
- その媒体を使って何がしたいのか
このような深い部分までリサーチして調べていくことが大事になっていきます。
潜在意識まとめ
ここの話をまとめると、人間は潜在意識で行動したり決断したりしています。
その潜在意識は脳の95%を占めています。
そしてコピーライティングはこの潜在意識に訴求して行動させるためのスキルです。
人を行動させるためには、無意識レベルに訴求するコピーライティングがを作ることが大事です。
人は感情で物を買い、理屈で正当化します。
人は何かよくわからないけど、「なんか良さそうだよさそうだな」という、無意識の感覚で、物を買って、そして行動をします。
「何で良いと思って買ったのか」などの理由は、後から「他に比べてお得だったから」とか「何か機能が良かったから」とか、後付けで正当化しています。
そのため、人の購買は無意識レベルの「何かよさそうだな」っていう曖昧な感情や感覚で物を買ってますよという話です。
そのためにはリサーチをしていくことが大事ということです。
リサーチの基本は5W1H
こちらではリサーチの基本は5W1Hという話をしていきます。
5W1Hは聞いたこともある人もいるかと思います。
これは文章を書くときに「5W1Hを明確にしましょう」でしたりとか、口頭で情報を伝える際に伝わりやすくなったりするというテンプレートです。
リサーチにおいても5W1Hが基本ということを押さえておいてください。
- 誰に
- 何を
- どこで
- いつ
- なぜ
- どのように
⠀
これらを明確にしてリサーチをすることによって、グッと精度が高まります。
そのため、最低限押さえるようにしてください。
5W1Hを押さえた上で、これから具体的なノウハウに入っていきます。
ここまではリサーチの前提条件や概念的なお話をしてきました。
ここからはリサーチの具体的なノウハウについて解説いたします。
リサーチの対象
ここからはリサーチの対象について解説していきます。
これまでリサーチの概要を紹介してきました。
続いては「何をリサーチすればいいのか」
その対象を具体的に解説していきます。
コピーライティングの場合のリサーチ対象は全部では四つの対象がありますまず。
一つ目が商品です。
これは自分の扱っている商品やサービスのことになります。
自分の商品をリサーチするということです。
そして二つ目が、競合になります。
ライバルですね。
同業者を調べて差別化します。
市場には必ず競合がいます。
逆に競合のいない市場っていうのはそこまで盛り上がってない市場なので、あまりビジネスチャンスがないとも考えられるのですね。
なのでビジネスをやる場合は競合がいた方がビジネスチャンスが多いです。
その場合を想定してライバルや同業者のリサーチ方法を解説します。
続いて三つ目が見込み客です。
あなたの見込み顧客のリサーチになります。
ここでは
- あなたの理想のお客様
- どういったお客様が想定されるのか
といった部分をリサーチしていきます。
続いて四つ目がトレンドのリサーチです。
これは流行などになります。ご自身の業種でしたり、ビジネスモデルでしたりによってトレンドがあるかと思います。
世の中のトレンドを合わせてリサーチしていきます。
では、続いてこれらをそれぞれ解説していきます。
商品のリサーチ
ではリサーチの対象の一つ目「商品のリサーチ」について詳しく解説します。
ここでは自分の扱っている商品やサービスのリサーチ、つまり自社のリサーチを行っていきます。
まずは商品の特徴あなたの扱っている商品やサービスの特徴を挙げてください。
コンテンツ講座でしたり、アフィリエイトの場合でしたりと、いろいろと商品、コンテンツあるかと思います。
商品・サービスにもコーチングとかコンサルとか、数々ありますが、ご自身の商品の特徴を箇条書きでもいいので、ノートでしたりパソコンのメモ帳でしたり、スプレッドシートなどに書き出してみましょう。
続いては
「あなたの商品の特徴によって、どんなメリットやベネフィットが得られるのか」
「そして感情も伴って何か得られるのか」
これらも上げていってください。
あなたの商品サービスを購入することによっどんな特徴や利点があるのか、そのメリットはどんな未来の感情を得られるのか。
これらを書き出しましょう。
ベネフィットを作る
続いてそのベネフィットです。
例えば、あなたの商品を購入することで未来に得られる感情を証明できるデータなどはありますでしょうか。
こちらはご自身の商品やサービス関連するエビデンスが調べたら必ずあるかと思いますので洗い出してみてください。
証明するデータの例をあげると、
- 業界の中で支持している人数
- ダウンロード者数
- 使用者数
- 業界の商品サービスの毎年の広告費
など、こういった証明できるデータをインターネットで検索して見つけてください。
続いてお客様の声やレビュー、インタビュー動画も用意しましょう。
お客様の声は非常に強力なコピーや訴求の武器になります。
このお客様の声を見て安心して購入するという人は多数います。
なぜ、このリサーチが必要かというと、Amazonや食べログなどでもレビューを見て「評判良さそうだから安心できそう」という心理が働いてお店を選んでいますよね。他にも本や電化製品や化粧品なども同じです。
お客様の声があれば強力な商品を購入する際の説得材料になります。
インタビュー動画
インタビュー動画も強力です。
やはりテキストよりも動画で見せた方が説得力はありますし、反応率も上がります。
今の時代はテキスト情報より動画情報の方が伝わりやすいですし、ユーザーの理解度も高いです。
そのためインタビュー動画もできたら用意しておきましょう。
続いてあなたの商品を推薦してくれる権威者はいるかどうかも、成約前、成約率に大きく関係してきます。
なぜなら人は権威にとてもとても弱い生き物だからです。
「東大の教授が推薦していました」とか「東大生が実際使っています」などの広告文を目にしたことはありませんか？
これは単純に人は権威に弱いから使用されています。
- 医者が推薦
- 弁護士が太鼓判
などといった言い回しの同じ狙いです。
他にもファッション系などで「芸能人が使ってます」とか「インフルエンサーが推してます」といったものは売れていますよね。
人気者やインフルエンサー、権威のある人が推している商品っていうのは人気が出る傾向にあります。
そういった自社の商品・サービスを後押しする権威者やインフルエンサー声を集めておくことも大事なリサーチです。
メディア実績
続いてリサーチの二つ目は「メディアに露出したことはあるか」です。
何かの媒体に紹介されたり、ニュース番組に出たり、報道でコメントをしたりなどがあると大きな社会的証明になって売り上げに大きく関係してきます。
昨今ではテレビ見る人は、どんどん少なくなってきていますが、とはいえ未だに「テレビに出演しました」ということは大きな権威性になります。
案外、人は単純に「この人テレビ出たんだから大丈夫だな」と判断することが多いです。
他にも雑誌やSNSなどであなたの商品サービスが紹介されたり掲載されたりと言ったきおとがあれば準備おいてください。
経歴、実績、肩書き
続いて販売者の経歴や実績、肩書きです。
例えば
- 学歴
- 職歴
- 実績
などが権威性を証明する材料になります。
実績でなら
- 「No.1の成績を穫った経験」
- 「営業でこんな成績上げてきた」
- 「何かの賞を獲得した」
など。
あとは肩書きも使えます。
こういった素材を用意しておくと、のちにセールスページを作るときに役立ちます。
ストーリー
続いて商品を開発するに至ったストーリーです。
具体的には
「なぜこの商品を販売しているのか」
「ミッションは何か」
といった大義名分になります。
人はストーリーに非常に弱く、惹かれる生き物です。
例えば商品のストーリーなら、
「この商品のリリースを決めてから、予算がでなかったり、色々と苦労したりしてあきらめかけていたところ、逆転するようなアイディアがひらめきました。
そこで最後の勝負に出ると、1人のお客様からお褒めの声をいただいてそれが励みになって、今に繋がっています。それ以来、多くの人に使っていただき指示されている商品がこちらです」
このようなストーリーがあれば、セールスページやコピーライティングで有効的に使えます。
ですので、商品やサービスのストーリーもリサーチして準備しておくと良いでしょう。
自社の強みと弱み
続いて自社の強みと弱みです。
自分の商品サービスの強み、逆に弱みは何なのかという部分を把握しておきましょう。
それが後に商品のコンセプトを作ったりページを作成したりするときに役に立ってきます。
ライフサイクル
最後に自社の商品はライフサイクルでいうと、どの位置にあるのかをリサーチします。
商品ライフサイクルとは、
導入期→成熟期→衰退期
という商品が市場に導入されてから、衰退するまでの一連の流れのことになります。
あなたの商品サービスは、現状このサイクルのどの位置にいるのかというところです。
「今、導入期にあるのか」
「成熟期にあるのか」
「頭打ちが来ていて、市場も成熟してきって衰退してきているのか」
とかいったサイクルはどんな商品やサービスにも存在します。
ですので、今の位置をリサーチしておいてください。
それによって売り込む際のマーケティング施策や、メッセージなども変わってきます。
続いてはリサーチの対象や競合について解説していきます。
競合のリサーチ
続いて競合のリサーチ方法を解説していきます。
競合はあなたのライバルでしたりとか、同業者です。
これを調べて差別化しましょう。
ここは、自社のポジショニングやあなたのポジショニングを決める上で非常に重要です。
やっぱり競合と同じことをやっていると埋もれてしまいます。
そのため、何らかの方法で差別化していく必要があります。
そのためにいろいろリサーチして、さまざまない切り口を見つけていくという形になってきます。
まずは業界にはどんな競合がいるのかをリサーチしてください。
具体的には同じニーズを満たす商品、サービスは全てが競合に含まれます。
例えばダイエット専門のパーソナルコーチみたいな人がいたとします。
ダイエットのパーソナルコーチは体重を絞ったり、減らしたりすることが仕事内容になります。
そうなると、同じようなダイエットに関連するパーソナルコーチみたいなサービスは競合です。
あとはですねスポーツジムも競合に関わってきます。さらには痩せるとうたってるヨガもな食事ダイエットなども、競合になってきます。
こういった同じニーズの存在はダイエットということになると「体重を減らす」という目的では、いろんな商品サービスがあるかと思います。
ですので、それら全てが対象です。
競合のコンセプト
続いて競合のコンセプトです。
競合のコンセプトはダイエットの場合で言うと、たとえばライザップの場合なら「結果にコミットする」というコンセプトがあります。
こうった商品やサービスのコンセプトを探してみてください。
競合のオファー
続いて競合のオファーです。
オファーとは商品の内容や対象などのことです。
これらを含めてオファーと言いますが、簡単に言うと「取引条件」のことになります。
「お金と引き換えに、商品を買ってください」
みたいな、取引条件そのもとをオファーといい、商品の価格もオファーです。
「この価格と引き換えにこのサービスを提供しますよ」という取引条件のことですので、例えば「1万9800円で2週間のねサービスになります」というのもオファーになってきます。
あとは保障です。
返金保障だと「30日間保証」や「第1回目だけ参加して満足いかなかったら返金保証」などいろいろと条件はありますが、それもオファーになってきます。
あとは特典です。
例えば、「今申し込んだ7日間の動画を毎日お届けします」でしたり「マニュアルプレゼント」でしたり、「○○割引クーポン」なども特典になってきます。、これらも、しっかりと調べておいてください。
なぜ、ここまで調べる必要があるのかというと、競合がやってるのに、自分はやっていないということになると差別化ができなくなってきます。
ですので競合がどういった特典を付けているのかを参考にすることもできます。
そのためにも、競合のオファーをしら別必要があるのです。
見込み顧客のリサーチ
続いて見込み客のリサーチです。
あなたの見込み客は、過去にどんな商品サービスを購入しているのかを調べましょう。
また、「見込み客が今利用している商品やサービスは何なのかこちらもリサーチしておいてください。
過去のその商品やサービスを買っているということは、あなたの競合他社の商品・サービスを購入しているわけです。
その対象となる商品やサービスを提供してるところがライバルになってきます。
そこを調べておきましょう。
その他にも今現在。利用している商品やサービスなどもあなたの見込みのお客様になってくるはずです。
すでに市場に出回っている同じようなコもセプトで自分が商品やサービスを売っていくのであれば、競合と差別化するために切り口を変えていく必要があります。
たとえば、
- 競合がやっていないことをやってみる
- 競合がやっているけどお客様は不満を持っているところ
など、そういった市場の盲点を満たしたり、納得させたりできることができれば、今までの市場にはなかった最高の商品サービスが出来上がります。
ですので、
- あなたの見込み客は過去にどの商品サービスを買ったのか
- 今利用している商品サービスは何なのか
などもリサーチしておいてください。
お客さんの価値観を知る
続いて、『お客さんの価値観を知る』に具体的に解説していきます。
どんな考え方を持っているのか
ライフスタイルを送っているのか
などについて深くリサーチしていきます。
なぜ、このリサーチ何が大事かというと、例えばこのライフスタイルなら
- 通勤電車でスマホを見るのか
- それとも読書をしているのか
などにによっても、その人に対して何を訴求していくのか変わるからです。
通勤電車の中でスマホを見ない人であれば、インターネットを使うときは家に帰ってパソコンを開いているかもしれません。
また、考え方でも
- お金に対する考え方
- 働く仕事に対する価値観
などによっても訴求で変わっていきます。
あなたの商材が割と高額な商材としたら、節約志向の人には、いろいろな切り口を考えないといけなくなります。元々節約してるところに、高額な商品サービスを提供しても成約しにくいことは目に見えているでしょう。
そのため、価値観に合わせてお金の考え方から、教育していく必要があります。
逆にいいものはすぐに買ったりとか、割と単価の高い商品でも、抵抗なく買ったりする人にはそれほど、強力な緻密な教育は不要です。
この部分を知ることによってマーケティング動線やコピーライティングの訴求が変わってきます。
ですので「お客さんの価値観を知る」ということは非常に重要なのです。
恋愛観なら、
- 独身のままいたい人
- 結婚したい人
- 既に結婚して子供がいる人
もいるかと思います。
こういった部分も今後の商品のコンテンツ、コンセプトに関わってきます。
直感か熟考型か
直感か熟考型かも大事です。
直感で決めていく人なのか、熟考して決めていく人かによっても、成約までのその長さもスパンも変わってきます。
その他、戦略も当然変わるでしょう。
休日の過ごし方
また休日の過ごし方にも注目しましょう。
休日はどんなふうに過ごしているのかによって、どの時間帯にメッセージを送っていったらいいのかとか、といった部分も見えてくるかと思います。
その他、集客のためにセミナーをやるにしても、休日はすごいアクティブに家族と一緒に過ごしている人に休日の昼間に個別面談やセミナーを提案したとしても、反応が悪いのは火を見るより明らかです。
ですので、
- 休日の過ごし方
- 普通の平日の過ごし方
なども調べておけば、どのタイミングでメッセージを打てば良いのかなども見えてきます。
そのため、こういった日々の過ごし方の価値も調べてください。
どんな働き方がしたいのか
これは仕事に対する価値観です。
- サラリーマンとして働きたいのか
- 独立がしたいのか
- 自由に、過ごしたいのか
- 休日は平日がいいのか、土日がいいのか
このように、働き方は昨今では多種多様になってきます。
ですので、お客様の価値観を知るという上では非常に重要です。
悩みや願望を書き出す
ここからは見込み顧客のリサーチの「お客さんの悩みや願望を書き出す」についてお話します。
再三になりますが、ビジネスの基本は
『お客様の悩みや願望をご自身の扱ってる商品やサービスを使って理想の未来へ連れていく』
これが、ビジネスの本質になってきます。
コピーライティングでも非常に大事で、
- 自分の悩みを解決してくれる商品・サービス
- お金を払って購入して使用すれば自分の悩みが解決する
- 自分の求めている未来が手に入る
こういった感情を手に入れられるとなれば、人は価値を感じます。
なので、まずはこの悩みや願望ありきなのです。
その悩みや願望はどうやって見つけていけばいいのかというと、これまでお話してきた通り、
- Webサイト
- SNS
- 本や書籍
- 質問サイト
などを使ってリサーチします。
リサーチしたらとにかく、悩みや願望を書き出していきましょう。
書き出す量は最低20です。
20から50個は書き出してください。
とにかくたくさん書き出して「もう出てこないよ」というくらいまで書き出すことをおすすめします。
なぜ、そこまでするのかというと、数を書き出すことによって潜在的なニーズが見つかるからです。
インターネットなどでリサーチして出てきた悩みは、基本的に表面的なものです。
それを、たくさん量を出していくことで、連想ゲームみたいに次から次へと深い悩みや願望が浮かび上がってきます。
そのためにたくさん書き出していく必要があるのです。
これで本当のニーズが見つかりますので、コピーに反映していくという形になります。
また、「20から50個書き出して使わなかったものものは勿体ない」と思われる方にいらっしゃるかもしれません。
しかし、コピーライティングの場合は、書き出した内容をタイトルやメインとなるキャッチコピーに使うこともできます。
その他、悩みはQ&Aなどに使えたり、見出しなどにも使えたりと、いろんなところでちりばめることができます。
メールの件名などにも応用することもできるでしょう。
そのため、いろいろな隠れニーズを書き出しておくと後々、非常に便利です。
今後、商品の開発やコンセプトを作るなどにも十分使っていけます
「お客さんの悩みや願望を書き出す」ぜひやってみてください。
トレンドのリサーチ
続いて、リサーチの対象の4つ目、【トレンドのリサーチ】について解説します。
これは世の中のトレンドをリサーチするというです。
何をするかというと現在世間一般でトレンドになっていることを調べていってください。
例えば
- テレビ
- 雑誌
- SNSハッシュタグ
など。
これらを調べることによって、世の中のトレンドがわかってきます。
やっぱりコピーライティングで、成約を目指そうと思ったら、レンドにも流行にも敏感になっていく必要があります。
仮に、トレンド意識せずに古い情報を持っていったとしても、全然信憑性なくなってきます。
もしかすると、「この事業者大丈夫なのかな？」と思われてしまうこともあるでしょう。
逆にトレンドをキャッチして「今、人々が求めてるホットな話題を提供していく」ことによって、反応率は高まります。
ですので、トレンドはチェックするようにしてください。
テレビでトレンドをリサーチ
今はYouTubeでしたりとか、いろいろな動画配信媒体があるので、なかなかテレビを見る人は、若年層になってくると減ってきます。
しかし、まだまだで情報番組もありますし、流行を扱っていますので使えます。
雑誌でトレンドをリサーチ
雑誌で取り扱っているトピックも、やっぱりトレンドになります。
ですので、これも調べておいてください。
SNSでトレンドをリサーチ
もっと手軽にできるものとしてはSNSがあります。
特にハッシュダグはトレンドのリサーチに使えます。
X（旧Twitter）やインスタグラム、Tiktokなどです。
SNSはトレンドになっているものを調べて見つけやすいですのでぜひ有効活用してください。
そこから思わぬヒントが得られたりアイディアが見つかったりして新しい商品サービスが見つかる場合もあります。新しい顧客を開拓することもできるでしょう。
世の中のトレンドを見ることで、あなたの商品やサービスが予期せぬ属性にもリーチできるということを発見できることもあります。
そのためリサーチする価値は十二分にあるといえるでしょう。
トレンドは時代によって変わります。1年間のトレンドはすでに古くなっている場合がほとんどです。
ですので、常にアンテナを張り巡らして世の中のトレンドをチェックしておきましょう。
リサーチ まとめ
この記事では、コピーライティングのリサーチについて解説してきました。
なぜリサーチが大事なのかというと、コピーライティングにおいて、リサーチは本当全体の8割を占める非常に大切なトピックだからです。
料理もやはり準備が大事です。レシピを見て、食材を集めていって下準備をしないと美味しい料理はできあがりません。
これはコピーライティングでも一緒になります。
だからコピーライティングでおいてリサーチをしっかりしないと、お客様が
- どういった悩み
- 願望を持っているのか
- それをどうやって解決したらいいのか
っていうのがわかりません。
そうなると、見込み客に訴求できるコピーを作ることもできないでしょう。
ですので、コピーライティングにおいてはリサーチが非常に大事になってきます。
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