セールスやマーケティングで、
「もっと効果的に販売導線を組みたい」
「見込み顧客との関係構築をスムーズにしたい」
「売上までの流れをフロー化して効率化したい」
などのお悩みはありませんか？
顧客が購買へと行動するプロセスは「購買行動心理学」で証明されています。
購買行動心理プロセスを理解することで、セールスやマーケテイング、コミュニケーションにおいて効果的な施作やアイデアが生まれるでしょう。
Contents
購買行動心理とは
購買行動心理とは、消費者が商品やサービスを購入するまでの一連の心理の流れのことです。
消費者が商品・サービスを知ってから実際に購入に至るまでは一定の心理プロセスを経ています。
具体的には、
- 感情的
- 心理的
- 行動プロセス
などを経て消費者は購買へと至ります。
その一連の流れを分析し、意思決定などを段階に分けて研究された心理学領域が「購買行動心理学」です。
購買行動心理学を学ぶメリット
購買行動心理学を学ぶメリットは次の3つです。
- 人の心の動きの原理原則をマスターできる
- 顧客の心理を把握することで次の手が打てる
- ユーザーのニーズに答えるマーケティングができる
それぞれ解説します。
1.人の心の動きの原理原則をマスターできる
購買行動心理学は人の感情の動きの原理原則を理解することができます。
そのため、顧客との良好なコミュニケーションや関係構築、効果的なメッセージ配信が可能になります。
例えば、どういった心の流れで人に興味を持って信頼感を抱き、決断へと至るかの心理を理解すると、さまざまなパターンに対応できるでしょう。
扱っている商品やサービスが変わっても、購買心理は変わりません。
購買行動心理学を学べば、どんなビジネスでも応用できるアプローチができます。
2.顧客の心理を把握することで次の手が打てる
消費者の心理プロセスを学ぶことで、先を読んだマーケティング施作を打つことができます。
たとえば、商品やサービスが認知されてユーザーが興味を持ったタイミングで次をすればいいのかなど。
購買心理の流れを知っておくことで、準備がしやすくなり、適切な対応を行うことができます。
その結果、無駄のない販売プロセスで顧客のエンゲージメントを高めることを期待できます。
3.ユーザーのニーズに答えるマーケティングができる
購買行動心理学を学ぶことで、ユーザーのニーズに答えるマーケティングが可能になります。
たとえば、認知に必要やキャッチコピーの制作や想定するターゲット像に訴求する広告文など。
また、オプト後のメルマガの作成やマーケティングファネルの構築、クロージングまでの購買に至るプロセスで売上に必要な施作を打てるようになります。
それぞれの購買心理のフェーズごとに必要な施作が明確になることもメリットと言えるでしょう。
AIDMAの法則とは
AIDMAの法則とは、消費者の購買決定プロセスを説明したモデルのひとつです。
AIDMAの法則は1920年代にアメリカで提唱されたフレームなので、古い考えと言われることもあります。
しかし、人の行動心理はいつの時代も大きく変わらないので、今でも十二分に通用するフレームワークです。
インターネットが普及した現在ではAIDMAの法則から派生したフレームワークも多く登場しています。
AIDMAの法則の5ステップ
AIDMAの法則の5つのステップは以下の通りです。
| 認知段階 | Action | →注目 |
| 感情段階 | Interest | →興味 |
| Desire | →欲求 | |
| Memory | →記憶 | |
| 行動段階 | Action | →行動 |
この通り、それぞれのステップの頭文字をとってAIDMA（アイドマ）と呼ばれています。
スタンディングデスクの場合のAIDMAモデル
たとえば、スタンディングデスクの購買心理のステップをAIDMAモデルで見てみると、
- 認知（Action）→SNSの投稿でスタンディングディスクの存在を知る
- 興味（Interest）→作業が捗ると聞いて興味が湧く
- 欲求（Desire）→最近、集中力が続かないので欲しくなってくる
- 記憶（Memory）→買い物に行くと目に入ったり、雑誌やWEB広告を見かけたりして思い出す
- 行動（Action）→購入を決意
このような流れとなります。
AIDMAから派生して誕生した購買プロセスモデル
インターネットが波及して誕生した購買プロセスモデルには、
- AISASモデル
- AISCEASモデル
などがあります。
AISAS（アイサス）モデルとは、
- Action→注目
- Interest→興味
- Search→探索
- Action→行動
- Search→共有
という購買プロセスになります。インターネットが普及し、SNSの誕生により消費者が探索し、シェアするという動きが特徴です。
AISCEAS（アイシーズ）モデルは、
- Attention（認知）
- Interest（関心）
- Search（検索）
- Comparison（比較）
- Examination（検討）
- Action（行動）
- Share（共有）
上記の通り、7つのステップの購買プロセスになります。
誰もがインターネットで比較検討を行うことができるという、行動が組み込まれていることが特徴です。
より、現在のWEBマーケティングの流れに沿った購買プロセスと言えるでしょう。
その他の購買行動モデル
その他にもSNS時代の購買行動モデルとして、
- VISAS（ヴィサス）モデル
- SIPS（シップス）モデル
などがあります。
これらはSNSでも投稿や口コミによって拡散やシェアにより、購買に至るというSNSマーケティングにフォーカスした購買プロセスです。
この他にもさまざまな購買行動モデルが誕生していますが、やはり基本となるのがAIDMAの法則です。
インターネットが普及して、誰もがSNSを手にしても購買心理の根源は変わりません。
そのため購買行動心理プロセスの最も基本と言えるのがAIDMAモデルになります。
AIDMAの法則の具体的な使い方
マーケティングにおける顧客獲得のためのAIDMAモデル（法則）の具体的な使い方を5ステップで紹介します。
AIDMAモデルのマーケテイング5ステップ
| Attention（注意） | 見込み顧客の注意を引くことが最初のステップ。広告やマーケティングキャンペーンなどのさまざな手段を使って、見込み顧客に商品やサービスを知ってもらいます。 |
| Interest（関心） | 次のステップは顧客の興味を引くこと。商品やサービスについて、顧客に詳細な情報を提供して、商品やサービスに興味を持ってもらいます。 |
| Desire（欲求） | 3つ目のステップは顧客の欲求を刺激すること。商品やサービスの具体的で魅力的な特徴やメリットを伝え、顧客がその商品やサービスを必要としていると気づかせることが目的になります。 |
| Memory（記憶） | 4つ目のステップは顧客に商品やサービスの印象を残すことです。たとえば、ブランド名やロゴ、キャッチフレーズなどを駆使して、商品やサービスを覚えてもらいます。 |
| Action（行動） | 最後のステップは顧客がいよいよ行動に移すことです。商品やサービスを購入するか、詳細情報を問い合わせるなど、顧客にとって適切な行動を取ってもらうことが目的になります。 |
この通り、AIDMAは、企業が商品やサービスを販売するために、顧客に訴求する手順を明確にすることを目的としています。
顧客に影響を与える要因を把握し、それに基づいて戦略を立てることで、より効果的なマーケティングが可能になります。
AIDAMモデルを使ったデジタルマーケティングの例
ここからは、より現代のデジタルマーケティングに応用できるAIDMAモデルの例をご紹介します。
車のサブスクをAIDMAの法則に則って、デジタルマーケティング施作を行うと以下のようになります。
| 認知段階 | Action→注目 |
リース、車に関連したキーワードで上位表示され、ユーザーが存在を認知 |
| 感情段階 | interest→興味 | 期費用0円でカーリースのサブスクにユーザーが興味を示す |
| desire→欲求 | WEBページを見たユーザーがお得に乗りたい車に定額で乗れることを理解し、サービスが欲しくなる | |
| memory→記憶 |
リターゲティング広告やその他広告媒体で有効活用して、ユーザーがサービスを思い出す |
|
| 行動段階 | Action→行動 | サービス申し込みページから審査と手続きをネット上で完結し、サービス提供開始。 |
この通り、現在のデジタルマーケティングの例を上げてもAIDMAの法則に当てはまることがわかります。
AIDMAの法則は恋愛の心理プロセスでも同じ
マーケティングの世界では、人の行動心理を恋愛に置き換えることがよくあります。
AIDMAの法則を恋愛プロセスにたとえると、
| Attention（注意） | 恋愛において、最初に相手の注意を引くことが大切。服装や見た目、会話の中での話題選びなど、自分自身をアピールすることが重要です。 |
| Interest（関心） |
次に、相手の興味を引くことが必要。趣味や好み、人生観など、相手の話に興味を持ち、質問を投げかけることで、相手に自分に対する興味を持ってもらえます。 |
| Desire（欲求） | 相手に自分に対する欲求を持ってもらうことが重要です。自分自身の魅力や素晴らしい特徴をアピールすることで、相手に自分を必要としてもらえるようになります。 |
| Memory（記憶） | 相手に自分を覚えてもらうことも大切です。特別な場所や、共通の趣味などを提供することで、相手に自分を印象付け、覚えてもらえます。 |
| Action（行動） | 最後に、相手に行動を起こしてもらうことが必要です。デートのお誘いや、交際を申し込むなど、相手に自分に対する行動を起こしてもらうことが目的です。 |
上記の通り、恋愛においても、AIDMAの法則が適用できることがわかります。
AIDMAモデルに則って適切に自分自身の魅力をアピールすることで、相手に自分を必要と感じてもらいやすくなります。
また、相手に自分を覚えてもらい、行動を起こしてもらうことで、恋愛関係を築くことができるでしょう。
AIDMAを使ったさまざまなマーケティング施作
AIDMAは、商品やサービスを宣伝する際によく使用されるマーケティングのフレームワークです。
そのため、あらゆる業種や職種で応用することができます。
以下は、AIDMAの法則を使った事例の一例です。
| Attention（注意） | あるコーヒーチェーンが、路上で広告を展開する際に、歩行者の注意を引くために、大きな看板を使用。看板には、コーヒーの香りのイラストが描かれ、周囲に広がる香りが路上に漂います。これにより、歩行者の注意を引きつけ、お店に足を運んでもらうことができます。 |
| Interest（関心） | ある美容院が、SNSを利用して新しいヘアスタイルを紹介。美容院は、自社のサイトで新しいヘアスタイルを紹介し、SNSで拡散。これにより、美容院に興味を持った人たちが増え、美容院のサイトを訪問するようになります。 |
| Desire（欲求） | ある美容院が、新しい美容法を導入。美容法は、ヘアスタイルを簡単に変更できるもので、長時間かけてヘアスタイルを変える必要がありません。これにより、顧客の欲求を満たし、より多くの顧客を獲得することができます。 |
| Memory（記憶） | ある高級ブランドのアクセサリー店は、特別なギフトを提供。このギフトは、お店で購入した商品とともに提供され、顧客がギフトを持ってきたときには、店員がそのギフトを見て、次回来店時にお客様を覚えていることを示します。 |
| Action（行動） | ある美容院が、定期的にメールマガジンを送信。メールマガジンには、特別な割引情報や、新しい美容法の情報が含まれています。これにより、多くの顧客が美容院を訪れ、定期的なお客様となります。 |
この通り、喫茶店や美容院などの実店舗のマーケティング施作でも、それぞれのAIDMAモデルのそれぞれの段階で応用できることがわかります。
購買行動心理をAIDMAの法則でマスターしよう
購買行動心理は消費者が商品やサービスを購入するまでの一連の心理の流れのことです。
その一連の流れを、説明したのがAIDMAの法則になります。
AIDMAの法則の他にも、AISCSの法則やマインドフローなど、さまざまなフレームワークがありますが、
基本的にAIDMAの法則から派生して誕生しています。
今回の内容をしっかりと理解して、購買心理の流れを理解してください。
購買行動心理学を学ぶことで、今後のセールスやマーケティング施作に必要なことが見えてくるはずです。
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