セールスファネル完全攻略ガイド！メリット、作り方、事例を徹底解説

「売上や成約数を増やしたい」

「効率的にビジネスをスケールさせたい」

「マーケティングやセールスの成果を最適化したい」

そんなビジネスの悩みを解決するのが「セールスファネル」です。

本記事ではセールスファネルについて、考え方やメリット、作成方法、事例までを網羅的に解説します。

ビジネスを仕組み化し、成果を最大化させるためにセールスファネルは欠かせません。

なぜならセールスファネルはビジネスの世界で確立された販売導線の仕組みだからです。

本記事でセールスファネルを習得してご自身のビジネスを加速させるために、ぜひ最後までお読み下さい。

Contents

1 セールスファネルとは
2 セールスファネルの基本形態
3 セールスファネルのステップ
4 セールスファネルのメリット
5 セールスファネルの作成方法
6 セールスファネルの3つの成功要因
7 セールスファネルの失敗例と対策
8 セールスファネルを最適化するヒント
9 セールスファネルを活用した成功事例
10 パーチャスファネルとマーケティングファネルとの違い
11 セールスファネルでビジネスを加速させよう

セールスファネルとは

皆さんが普段買い物をしたり情報を選び取ったりする際に、無意識のうちに経験しているであろう「セールスファネル」について解説します。

これは、マーケティングの領域で用いられる非常に鍵となる考え方であり、「顧客獲得の過程を追う」ためのツールです。

ただし、ここで注目すべき点は、セールスファネル自体がアクティブな消費者行動を引き出す手段なのではなく、その行動を理解し、最適化するためのフレームワークであるという事実からです。

セールスファネルの定義

セールスファネルとは、消費者が商品やサービスの購入を行うまでの過程を「広くて上部から狭くて下部へと流れ落ちる」形象的なファネル（漏斗）とみなした概念で、マーケティングにおける非常に重要なフレームワークです。

上部にあたる段階では多くの見込み客がそのファネルに流れ込みますが、購入という結果を引き出すために下部へと化繕させる過程で、数は減少していきます。

このファネルの各段階では、消費者の意識や動向が変化し、それに応じて企業側も様々な戦略を展開していきます。

セールスファネルの仕組み

セールスファネルの仕組みは、見込み客が最初に商品やサービスに触れる「認知」から始まります。

つぎに、その商品やサービスに対して興味を持ち、さらに情報を求める段階「関心」へと進みます。

その後、「検討」のフェーズへと移行し、他の類似商品と比較し、事実や評判を確かめる行動にでます。最終的に、これらの情報を基に購入決定を行い「行動」へと移行し、セールスファネルを脱出します。

それぞれのステップで、企業側は消費者のニーズや行動を理解し、適切な情報提供、提案を行ってく必要があります。

セールスファネルを活用する目的

セールスファネルを活用する目的は、主に消費者の購買行動を理解し、それを基に適切なマーケティング戦略を立てることが可能になるからです。

具体的には、消費者がどの段階で何に関心を持っているのか、何が購入の決め手となるのか、またその逆に購入をためらう要因は何かという点を把握することが可能です。

そして、それに対応した情報、サーヒスの提供を行うことで、より購入につながりやすい環境を作ることができます。

セールスファネルは、購入を促進するだけでなく、顧客満足度を高めるためのツールとも言えるのです。

セールスファネルの基本形態

セールスファネルは先述したとおり、漏斗のような形をしていることが特徴です。

この形は基本的に3つに分けて考えるわかりやすいでしょう。

それぞれのファネルのステップを解説していきます。

トップ・オブ・ザ・ファネル

トップ・オブ・ザ・ファネルは、セールスファネルの入り口の部分に当たります。こちらでは認知や興味といったフェーズで、まだそれほどあなたの商品やサービスについて深く知らない状態です。

実際の例に例えると、特典やキャンペーンなどでLINEやメルマガを登録してくらた最初の段階になります。

ミドル・オブ・ザ・ファネル

興味を持ってくれた顧客は、ミドル・オブ・ザ・ファネルへと進みます。

こちらではLINEやメルマガを通じて価値提供（教育）を行い、一気に見込み顧客へと引き上げる段階です。

たとえば、動画やステップメールなどで価値を提供し、商品やサービスへの興味を高めます。

ボトム・オブ・ザ・ファネル

価値提供を受け取った見込み顧客は、かなり購買意欲が高まってします。

ボトム・オブ・ザ・ファネルでは、その見込み客を成約へとつなげて顧客をと変えていきます。

このファネルでは、いかに興味関心を惹きつけた見込み顧客をスムーズに成約へとつなげるかがポイントです。

たとえば、セールスページや決済リンクなどスムーズな導線をひいておくこくことが大事です。

セールスファネルのステップ

セールスファネルとは、ビジネスにおける顧客獲得のプロセスを表すモデルで、見込み客や潜在顧客が最終的に商品やサービスを購入するまでの一連のステップを体系的に理解するためのものです。

これらのステップは、ビジネスの具体的な現状や目標に応じてカスタマイズや最適化を求められますが、その基本の骨格となるのが、

潜在顧客の発見
関心喚起
評価と対話
購入決定

の４つのステップです。

潜在顧客を見つける

セールスファネルの最初のステップである「潜在顧客を見つける」は、ビジネスが成長するための起点となります。

ここでは、まず自社のターゲットとなる顧客を独自に定義し、その人々がどこに存在し、何に関心を持っているのかをリサーチします。

SNS
広告
メディア投稿

などを通じて、潜在的な顧客となる人々にアプローチしていきます。

どんな状況でも、提供側は顧客が必要とする情報やサービスを提供し、自社の価値を理解してもらうための機会を作り上げます。

関心を惹きつける

次のステップ「関心を惹きつける」では、見つけた潜在顧客に対して、具体的にどのような価値を提供できるのかを伝え、その関心を引き出すことが求められます。

コンテンツマーケティングの手法が有効であり、ブログ記事やホワイトペーパー、動画コンテンツやミニ講座などを提供。

顧客の問題を解決するための情報を惜しみなく共有することで、我々の存在と共に我々が提供するものに対する顧客の興味や関心を高めていきます。

評価と対話を促す

「評価と対話を促す」ステップでは、これまでのステップにより喚起された関心を深化させ、具体的な対話へとつなげていきます。

製品デモや無料体験
FAQの提供
顧客サポートとの連携

など、購入に向けた顧客の疑問や懸念を解消し、納期や価格など具体的な取引条件を提示します。

これにより、顧客は我々の提供する価値を具体的に見て評価し、信頼を高めていきます。

購入を決定する

最後のステップ「購入を決定する」では、顧客が最終的に商品やサービスの購入を決定し、ビジネスとしての成果を実現します。

ここでは、スムーズな購入体験を提供することが重要となります。

購入後もアフターフォローや追加の情報提供などを行い、顧客が満足度を持続させ、リピートや紹介などにつなげていくことが求められます。

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2023.08.29

セールスファネルのメリット

セールスファネルを構築するには、緻密に各ファネルを設計する手間もかかります。

しかし、それ以上にセールスファネルを作成することによるメリットは多いです。こちらではセールスファネルの5つのメリットについて解説します。

成約率が上がる

セールスファネルを作ることで成約率が上がります。

なぜかと言うと、セールスファネルは人が購買へと移る購買心理を可視化したものだからです。

たとえば、人はいきなりセールスをされると嫌悪感を抱いてしまいます。

マーケティングは恋愛によく例えられますが、恋愛でも出会っていきなりプロポーズをしても成功する確率は低いでしょう。

しかし、セールスファネルを作ることで、顧客は

認知→興味→検討→行動

という一連のステップを踏むことができます。

このステップがあることで、より見込み顧客は商品やサービスの価値について知ることができ、意欲の高まった状態で成約することが可能です。

予測や予想を立てやすくなる

セールスファネルを作ることで予測や予想を立てやすくなります。

たとえば、最初にファネルに入ってくる人が1,000人だと予想を立てると、成約率を10%と過程して100人の人が購入してくれるだろう、という予測ができます。

この数字をKPI（目標数値）にして、実際の数字を比較することで　分析を行い、改善に活かすことができるでしょう。

予測を下回れば、成約までにたどり着くステップメールや日々の情報発信に問題があるかもしれません。

自動化を可能にする

セールスファネルがあるとビジネスの自動化を可能にします。

ステップメールや動画マーケティングなどはツールを使ってセールス導線を構築すると自動化は可能ですが、セールスファネルがないと絵にかいた餅で終わってしまいます。

セールスファネルがあることで、

リードマグネット（特典）→登録→価値提供（LINEやメルマガ）→セールス（対面営業、セールスページ）

という導線を一貫して設計することが可能です。

この流れを作ることで、ステップメールを自動で流したり、動画セールスを自動で送ったりLINEステップを組んだりすることで、所謂「自動化」を実現できます。

そのため、ビジネスの自動化は「セールスファネルありき」なのです。

仮説検証〜改善が可能になる

セールスファネルがあることで、予想・予測できるということは先述したとおりですが、それを仮説検証〜改善することも可能になります。

たとえば、メルマガの登録者は多いのに、商品やサービスの成約率が少ない場合などは、その途中の価値提供（教育）のファネルを見直す必要があります。

単に成約率が低いだけならファネルに入ってくる集客数を増やす必要があるでしょう。

こういった仮説検証や、どこを改善すれば良いかなどもセールスファネルがあることで可視化することができます。

その結果、より効率的に売上や成果を高めることが可能です。

ビジネスをスケールできる

ビジネスをスケール（拡張）させるためには、ある程度の段階から仕組み化が必須です。

たとえば、どこに力を入れて投資するとか、人を配置するとか、外注化するなどはセールスファネルがないと費用対効果が悪くなってしまします。

逆にセールスファネルがあることで、売れる導線を構築することができるのでスムーズな投資が行えます。

特に外注化やツールなどへの資金は、むやみやたりに投資しても逆効果です。

しっかりセールスファネルを構築することで、効率的な投資が可能となり、ビジネスもスケールしやすくなるでしょう。

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2023.09.04

セールスファネルの作成方法

企業が最初に商品を売る際、一般的に考慮する要素がセールスファネルです。

このセールスファネルは、顧客の購入過程を理解し、そのプロセスを更に効率的に管理することに重点を置いています。

良いセールスファネルの構築は、目標とする顧客の特定、コンテンツの計画と作成、そして最後には、フォローアップの実施というステップで成り立っています。

各ステップごとに詳しく見ていきましょう。

目標顧客の特定

まずは、商品やサービスを求める具体的なターゲットを設定することが非常に重要です。

ターゲット市場の研究を行い、

性別
年齢
職業
収入
ライフスタイル

など、誰に商品を販売するのかを明確にするのです。

商品の購入者となり得る人々、つまり、ターゲット顧客を特定することで、コンテンツの計画やフォローアップの戦略の方向性が決まります。

コンテンツの計画と作成

目標顧客が特定できたら、次にコンテンツの計画と作成に取り組みます。

顧客に興味を持ってもらうためには、価値のある情報を提供することが必要です。

ブログ記事
メールマーケティング
ソーシャルメディアの投稿

など、目標顧客が関心を持つ可能性のある内容を提供しましょう。

その際、コンテンツは顧客の課題を解決する手段として提供することが重要です。

これにより、信頼関係の構築やブランドの認知度向上につながるでしょう。

フォローアップの実施

コンテンツの計画と作成がうまく進んだら、次は顧客の反応を見ながら適切なフォローアップを行います。

顧客からのフィードバックを収集し、それに基づいて商品やサービスを改善することが必要です。

また、メールやSNSを通じた定期的なフォローアップは、顧客との関係を深め、購入意欲を喚起するためにも不可欠なステップとなります。

セールスファネルの3つの成功要因

これから説明する3つの要素は、セールスファネルの成功を左右する重要な要点となります。

それぞれが複雑に絡み合い、高い結果を引き出すための安定したベース作りにつながります。1つでも欠けることで、成果が大きく下がることもあるのです。

①クオリティの高いコンテンツ

一番重要な要素として、まずはクオリティの高いコンテンツを提供することが挙げられます。

好奇心を満たし、読者の心をひきつけるような魅力的なコンテンツは、積極的に共有されて多くの人の目に触れる機会が増えます。

さらに、情報の信頼性や専門性も高まるでしょう。

コンテンツは、ブランドの信頼性を構築し、見かけた初めての訪問者をリピーターに変えるのです。

高品質なコンテンツは購入動機を高め、顧客の心をつかみ、最終的には購買行動につながります。

ただし、ただ量を増やせばいいというものではありません。

良質なコンテンツは、ターゲットとなる顧客にとって価値ある情報を提供し、そのニーズに対応するものでなければなりません。

②適切なターゲティング

次に重要となるのが、適切なターゲティングです。

特定の製品やサービスを購入しようと考えているのは、全体の少数派なのです。

このような実質的な顧客を見つけるためには、

購買傾向
年齢
性別
趣味価値観

など、多くの情報から属性を分析し、細かいセグメンテーションを行う必要があります。

適切なターゲティングは、無駄なマーケティングコストを削減し、ROIを高める事ができます。

絞り込まれた顧客層へ適切なメッセージを発信することで、反応率や売上の向上が期待できます。

これは、刀を振り回すような無差別な広告活動より、的確に矢を放つような戦略です。

③絶えず改善・改良し続ける

最後の要素は、絶えず改良し続ける姿勢です。

セールスファネルの成功には、一度作り上げたシステムをそのままにするのではなく、データをもとに絶えず改善を行うことが必要となります。

市場の状況や消費者のニーズは常に変化しており、それに対応せざるを得ないからです。

どんなに高品質なコンテンツを作り上げ、適切なターゲティングを行ったとしても、その方法が古くなり、時代遅れになってしまっては元も子もありません。

良い成果を出し続けるためには、常に市場の変化を見つめ、顧客のニーズを把握し、その都度改善を続ける必要があります。

セールスファネルの失敗例と対策

セールスファネルは、あらゆるビジネスにとって必要不可欠な戦略で、顧客を理解し、彼らの行動を引き出すための営業手法です。

しかし、しっかりとした計画や分析がなければ、せっかくのファネルも効果を発揮することはできません。

そこで、

「ターゲットの不明確さ」
「フォローアップの不足」
「データ分析の欠如」

という3つの典型的な失敗例と、それぞれの対策について詳しく解説していきます。

ターゲットの不明確さ

大きな失敗例として、最初に挙げられるのが「ターゲットの不明確さ」です。

具体的なターゲットを設定せずに、無差別に製品やサービスを売り込むことは非効率な上、成功率も低いのです。

顧客のニーズを的確に把握し、それに対応した価値を提供することが重要です。

具体的な対策としては、市場調査を行うことが第一です。

ターゲットとなる顧客層の

年齢
性別
興味
ニーズ

等を調査し、それらに基づいて具体的な販売戦略を策定しましょう。

フォローアップの不足

セールスファネルの途中で顧客が離れてしまう一因として、「フォローアップの不足」が挙げられます

初期の接触だけではなく、購入後の顧客サポートや、顧客満足度の向上に努めることが重要です。

失敗を防ぐための対策として、EメールやSNSを利用したコミュニケーションを積極的に行なってください。

また、満足度調査やクレーム対応も重要なフォローアップ活動となります。

これにより、顧客ロイヤルティを高め、リピート購買や口コミを引き出すことが可能になります。

データ分析の欠如

セールスファネルが機能しない場合、その背後には「データ分析の欠如」があることが多いです。

各ステージの

コンバージョン率
離脱率
購入周期

など、各種データを追跡、分析することで問題点を明確にし、改善策を立てることができます。

対策としては、アナリティクスツールの活用が推奨されます。

Google AnalyticsやCRMツール等を使って、行動データを蓄積・分析し、顧客行動の理解と改善策の策定に役立てましょう。

セールスファネルを最適化するヒント

売上を伸ばすための戦略として、セールスファネルの最適化は欠かすことができません。

セールスファネルとは、見込み客が最初の接触から成約に至るまでの全過程を表すモデルのことを指し、これを最適化することで成約率や顧客満足度を向上させることが可能になります。

今回は、その最適化のヒントとして、A/Bテストの活用、データ分析による改善点の把握、顧客フィードバックの利用について詳しく説明していきます。

A/Bテストの活用

先ずA/Bテストの活用について説明します。

A/Bテストは、2つの異なるバージョンをランダムに見せ、ユーザーの反応を比較するテスト手法です。

このテストを使用することで、ウェブサイトのデザインやコンテンツ、誘導文の違いがセールスにどのように影響するのかを科学的に分析することができます。

具体的には、見込み客が一番引き付けられるデザインや、成約に至るまでのクリック数が最も少ないコースなどを見つけ出すことが可能になります。

その結果、顧客満足度の向上や成約率のアップにつながるのです。

しかし、A/Bテストにはコツがあります。

無闇に変更点を増やすと、どの要素が結果に影響を与えたのか判断が難しくなります。

一度にテストする要素は一つか二つ程度に限定し、その結果をしっかり分析することが重要です。

また、テスト期間も長すぎず短すぎず、適切に設定することが必要です。

データ分析による改善点の把握

次に、データ分析による改善点の把握についてです。

セールスファネルの最適化では、データ分析が欠かせません。

具体的には、Googleアナリティクスなどのツールを使用して、訪問者の動向や成約率、離脱率などを把握し、それに基づいた改善策を考え出すことが必要となります。

また、データ分析を行う際には、数値だけでなく、その背景にある「なぜ」を問い直すことも欠かせません。

例えば、離脱率が高いページが見つかった場合、そこから何が見えてくるのでしょうか。

ユーザーが求める情報がない
使い勝手が悪い
読み込み速度が遅い

など、様々な要因が考えられます。

それらを深堀りし、改善策を見つけていきます。

顧客フィードバックの活用

最後に、顧客フィードバックの活用について説明します。

顧客から直接フィードバックを得ることで、自社の製品やサービスに対する評価や改善点を把握することができます。

例えば、アンケートを実施したり、SNSでの口コミを分析するなどの方法があります。

フィードバックは、顧客の満足度向上のための貴重な手がかりです。

良い意見も悪い評価もすべてが、製品やサービスの改善に繋がります。

また、直接フィードバックを得ることで、より深い顧客理解が可能となり、顧客が何を求め、何に困っているのかを把握することができます。

それを元にセールスファネルを最適化していくことで、より多くの見込み客を成約につなげていくことができるのです。

セールスファネルを活用した成功事例

ビジネスの世界では、どの企業でも製品を売り上げるために様々な手法が試みられています。

マーケティングという視点から見ると、その中でも特に「セールスファネル」が注目を集めています。

顧客が商品を知る→関心を持つ→最終的に購入に至る

までのプロセスを可視化し、具体的な改善策を見つけ出す方法であるのです。

ここでは、そのセールスファネルを実際に活用して成功を収めている事例を取り上げたいと思います。

成功企業の取り組み

成功事例として取り上げたい企業は、オンラインECサイトを運営しているA社です。

彼らのセールスファネル活用の秘訣は、顧客の行動データを詳細に収集し、それを基にファネルの各段階を最適化している点にあります。

一例を挙げますと、商品詳細ページからカートに商品を追加するまでの間に顧客が離脱してしまう理由を調査。

その結果、ページデザインの問題やカート追加ボタンの位置, 購入への誘導文言などが顧客の行動に影響を与えていることを明らかにしました。

これらの課題解消により、カート追加率は大幅に改善。より多くの顧客が製品を購入する道筋をつくることができました。

事例から学ぶポイント

A社の事例から学ぶべきポイントは、セールスファネルを活用するうえで「顧客の行動データ収集と分析が重要」ということです。

顧客が製品購入へと至るまでの道のりは一直線ではありません。途中で何度も離脱するポイントがあります。

それらを見つけ出すためには、具体的なデータと分析が必要となります。

分析を行いながら顧客のニーズを理解し、臨機応変に改善策を見つけ出すことで、ファネルを通して顧客を効率的にリードすることが可能となります。

自社での応用の仕方

自社でセールスファネルを活用する際には、まず始めに自社の商品やサービスが顧客にとってどのような価値を提供しているのかを明確にすることが重要です。

次に、購入に至るまでの流れを洗い出し、各段階での離脱ポイントを見つけ出します。

そして、それぞれのポイントでデータ収集を行い、分析していきます。離脱率が高いポイントは特に着目し、そこで何が問題なのかを見つけ、改善策を実施します。

一度にすべてのポイントを改善できるわけではありませんが、一つずつ手を付けていくことで、全体のセールスファネルの流れを改善していくことが可能となります。

これにより、自社の売上を向上させる一助となるでしょう。

パーチャスファネルとマーケティングファネルとの違い

セールスファネルと似た概念に

パーチャスファネル
マーケティングファネル

があります。

こちらでは混合しがちなこの2つのファネルの解説とセールスファネルとの違いについて解説します。

パーチェスファネル、マーケティングファネル、セールスファネルは、いずれも顧客の購買プロセスを段階的に示したモデルです。しかし、それぞれの対象範囲や重点が異なります。

パーチャスファネルとは

パーチェスファネルは、顧客の購買プロセス全体を対象としています。具体的には、以下のようなフェーズに分けられます。

認知：自社商品・サービスが存在していることを認識するフェーズ
興味・関心：自社商品・サービスに興味・関心を持つフェーズ
検討：自社商品・サービスを購入するかどうかを検討するフェーズ
購入：自社商品・サービスを購入するフェーズ

マーケティングファネルとは

マーケティングファネルは、パーチェスファネルの各フェーズで行うマーケティング施策をまとめたモデルです。具体的には、以下のようなフェーズに分けられます。

認知フェーズ：潜在顧客に自社商品・サービスの存在を知ってもらうための施策を行うフェーズ
興味・関心フェーズ：潜在顧客に商品・サービスへの興味・関心を持ってもらうための施策を行うフェーズ
検討フェーズ：見込み顧客が商品・サービスを比較検討できるようにするための施策を行うフェーズ
購入フェーズ：見込み顧客が商品・サービスを購入するように促すための施策を行うフェーズ

セールスファネルとの違い

これに対してセールスファネルは、購入検討フェーズから購入フェーズまでの過程を対象としています。具体的には、以下のようなフェーズに分けられます。

リード生成フェーズ：潜在顧客の中から、自社商品・サービスに興味・関心があり、購入の可能性が高い見込み顧客を獲得するフェーズ
リード育成フェーズ：見込み顧客の興味・関心を深め、購入意欲を高めるフェーズ
クロージングフェーズ：見込み顧客を顧客化するための営業活動を行うフェーズ

以下に、パーチェスファネル、マーケティングファネル、セールスファネルの違いをまとめます。

モデル	対象範囲	重点
パーチェスファネル	顧客の購買プロセス全体	顧客の理解
マーケティングファネル	パーチェスファネルの各フェーズで行うマーケティング施策	マーケティング施策の検討
セールスファネル	購入検討フェーズから購入フェーズまでの過程	営業活動の効率化と成果向上