セールスにおいて「商品は壁」である！その理由は〇〇だった！

セールスでは「商品」を売ろうとしていませんか？　実はお客さんが求めているのは商品ではないのです。つまり、お客さんはものを購入するとき、商品にお金を支払っているわけではありません。この記事ではセースルにおいて商品は壁であり、その理由を説明します。

商品は壁の理由

なぜ商品は壁なのかというと、お客さんは商品がほしい訳ではなく、その商品から得られる”結果”が欲しいから購入するのです。例えばライザップを例にあげると、3ヶ月のコースが30万円だとしたら、そのコース自体を購入しているわけではく、3ヶ月後自分が痩せているという「結果」を購入しています。

エアコンを購入する時でも同じ、一見すると”エアコン”という電化製品を購入しているようで、お客さんはその先の快適な生活にお金を支払っているのです。

お客さんをAとして商品をB、その商品から得られる結果をCとしましょう。A→B→Cとなりますね。お客さんが欲しい結果に最短距離はA→Cです。つまりBの商品はセースルをする上で壁になっているのです。

お客さんは商品の先の”感情”を買っている

先に紹介したCの結果とは、その商品を手に入れて嬉しかったり、幸せだったり、満足だったりという欲求を満たすものです。言い換えるとその結果とはお客さんの”感情”です。つまりお客さんは商品から得られる”感情”購入しているのです。

自分が何か商品を購入する時も、突き詰めるとその先の感情を購入していないでしょうか。人間は欲求を満たしてくれ、自分の欲しい感情を得るためにお金を払うのです。逆算的ですが、お客さんが求める感情から商品を開発し、セールスコピーやマーケティング施作を考えると、欲しい結果が得られやすいでしょう。

ベネフィットを盛り込もう！

お客さんが商品から得られる利得（未来）のことをベネフィットと呼びます。ベネフィットとよく比べられる言葉にメリットがありますが、両者は異なります。メリットとは特徴のことです。例えばiPhone11を例にあげると、持ちやすい、レンズが３つある、最新のCPUなどがメリットです。

それに比べ、ベネフィットは持ち運べやすいので、写真を取りやすいやレンズが３つあるのでブレずに子どもの写真が取れるので家族が笑顔になるや、サクサクインターネットに繋がったり、ページの更新ができるのでストレスにならない、といった具合です。

さらにライザップの例だと、メリットは返金補償や結果にコミットできる、ですがベネフィットは痩せて異性に持てるようになる、や好きな服が着れるようになり嬉しい、といった具合です。

お客さんが求める結果は感情であり、感情はベネフィットとして表現できます。

5W1Hを忘れずに

ランディングページやセースルレターでものを売り込むためには、先にも紹介したとおりベネフィットを強調することが大切です。商品の特徴を語るよりもベネフィットを語るようにしてください。注意点としてこのときにベネフィットばかり語ってしまうと、必要な情報が盛り込めなくなります。

必要最低限の商品の特徴は盛り込みましょう。商品の特徴を語るときは5W1Hを使用するとスムーズに紹介文が書けます。

まとめ

セールスにおいて商品は壁であり、その理由はお客さんは商品の先にある”感情”にお金を支払っているのです。セールスをする際はその間にある商品という壁をいかに取り払って、売り込むかが重要です。

そのためにはベネフィットが大切ということをお伝えしました。この理論はあらゆるセールスの際に当てはまる公式ですので、セールスライティングをする際や、セースルを行う際は頭に入れておきましょう。