例えば、商品の魅力をお客さんに伝えて心を動かして「欲しい！」と思わせるためにはメリットではなく、ベネフィットを語る必要があります。
WEBマーケティングやコピーライティングでは、とても重要視されています。
本記事では「ベネフィット」とは、具体例、メリット・デメリットをご紹介します。
ベネフィットとは
ベネフィットとは「利得」のことです。
例えば、プリンターを売りたかったとします。その場合「このプリンターは画素数いくらで、自動トレーがついていて、価格はいくらで…」といった説明ではお客さんの気持ちは動きません。
お客さんが知りたいのは「だから何なの？」「それはいったい、どんな未来をもたらしてくれるの？」「それは何を解決してくれるの？」といった具体的な未来です。
そこで、この「ベネフィット」を取り入れます。
例えば、
「画素数が高いので、きめ細かい画像をプリントアウトできて、お孫さん（お子さん）の大事な写真も綺麗に保存できます」
「自動トレーがついているので、用紙切れの際にいちいち交換しなくてもトレイから自動で給紙できるので、手間が掛からなくて楽です」
「タッチパネルなので、機械が苦手な方も直感的で簡単に操作できます。これまでみたいにいちいち説明書を見なくても買ったその日からすぐに使いこなせます」
など、これを手にすることで、こんな良いことがある、現状よりもこんなに良くなるといった具体的な未来像を提示します。
お客さんが知りたいことは、その商品、サービスによってどんな未来が得られるのか、といった利得です。
ですので、これを手に入れること、これをやることで、現状の悩みや問題を解決できてハッピーになれる姿を想像できたときに行動します。
そのために「ベネフィット」が大切になります。
ベネフィットは大きく2種類に分類されます。
それが、
- 機能的ベネフィット
- 情緒的ベネフィット
です。
- 機能的ベネフィットとは
商品やサービスの基本的な価値プラス、付随する機能や効率さ、便利さなどのことです。
- 情緒的ベネフィットとは、
その商品、サービスから得られる感情のことです。幸福感や優越感、安心感など。
この記事ではこの情緒的ベネフィットを中心に解説しています。
ベネフィットは「感情」を動かす
人は、理屈で動くのではなく感情で動きます。
物を買うときは、感情で買って論理で正当化します。
これが顕著に現れる例が買い物です。
例えば、ライブ会場の出口で気分が高まってグッズをたくさん購入したけど、帰ってから全然使わなかったといった経験はありませんか？
もしくは、アミューズメントパークや修学旅行のお土産など。
これはそのとき、あなたの感情が動いたからです。
そして、その後に「必要な物だったからや、何々さんにあげようと思った」などと理由を後付けします。
また、ブランド物のバッグが欲しい人はそのデザインが気に入って購入するわけではありません。デザインだけなら安物でもいいはずです。
そこには、ブランド物を持っているという満足感や、他の人に人目置かれたいといった感情があります。
その感情を得るために人は高額なお金を出して高いブランドバックを買います。
そのため、人を動かすには商品の特徴を語るより、その先の「感情に訴求する」ことが秘訣です。
有名なマーケティングの言葉に「ドリルを売るなら穴を売れ」があります。
これは、お客さんはドリルそのものが欲しくてお金を払うのではなく、穴を開けたいからお金を払ってドリルを買う、という意味です。
つまり、人を動かすには「これを手に入れればこうなる」といった現状の悩みやストレスを解決した未来の感情＝ベネフィットが大事なのです。
ベネフィットとメリットの違い
「ベネフィットという用語はわかったけど、メリットと何が違うの？」
と疑問に思うかもしれません。
メリットとベネフィットは明確に違いますので、ここで明確にしておきましょう。
メリットとは特徴やスペックになります。
例えばiPhone11は、
- 最新のCPU
- カメラが3つある
- 画面が大きい
- メモリの容量多い
など。
これに対してベネフィットは、
- 最新のCPUだからサクサク動いて動画のストリーミングが早くて待ち時間のストレスがなくなる
- カメラが3つあるから綺麗に写真が撮れて、思い出の写真も鮮明に残せる
- 画面が大きいから、老眼の人もストレスなく見れる、移動先でも映画が大画面で楽しめる
- メモリの容量が多いから、たくさん写真や動画をストックできて追加でメモリを購入しなくていい
上記のようにメリットの先にある未来を語ることがベネフィットです。
注記：
今までメリットをベネフィットのように使っていた！という方はそれでオッケーです！
要は、お客さんに魅力を伝えて未来の姿を想起できれば、目的は達成です。
難しく考えずに、これを手にするとこうなる位に捉えましょう。
ベネフィットの例文
いくつか、ベネフィットの例文を紹介します。
- かっこいい身体になって異性にモテる
- 基礎代謝が上がるので食べても太らない身体になる
- 成長ホルモンが分布されて、肌の血行がよくなる
- 男性の場合はテストステロン値が上がり、男性的な魅力が増す
- 英語が話せるようになると、周りから人目置かれる
- 字幕なしで、映画が見られる
- 外国人の異性と付き合える
- 英語でミーティングに参加できて、社内評価が上がる
- 外資系の企業に就職・転職ができる
- 薄くて軽いので持ち運びに便利
- スタバでMacBookを広げてドヤ顔できる
- サクサク動くので操作していてストレスがない
- MacBookは中古でも値下がりしないので、高く売れる
以上の例文を参考に、自分でベネフィットの例を書いてみることをおすすめします。
大体5~10個を目安にあなたの商品やサービスのベネフィットを書いてみてください。
ググッと、感情を刺激する文章力が身につきます。
まとめ
ベネフィットについて、意味や例、メリットとの違いを解説しました。
ベネフィットとは一言でいうと「利得」のことです。
メリットの先にある未来をありありと伝えることで、感情を動かす文章を作れます。
商品やサービスを売りたいときは、ぜひメリットだけではなく、ベネフィットを語ってみてください。
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WEBマーケティングやコピーライティングでよく「ベネフィット」という単語を目にするけど、どういう意味？
メリットと何が違うの？